Eis uma pergunta que muitos preferem não se fazer. Eis também a resposta aos motivos pelos quais muitas vendas não se realizam. E, finalmente, eis o motivo do fracasso de muitos vendedores.
Façamos o seguinte exercício: pense em algo que você gosta muito. Pode ser o modelo de um carro, uma viagem para uma determinada praia, um sorvete que você adora ou um filme que você assistiu. Agora, imagine-se comentando sobre essa “coisa” a um amigo, descrevendo suas características, vantagens e tudo o mais que mais lhe impressiona. Se você gosta muito dessa “coisa”, é provável que você coloque uma certa dose de emoção no seu discurso, suficiente para transmitir uma firmeza tal ao seu amigo e ainda com grandes chances de convencê-lo de que tudo que você falou é uma “verdade”.
Agora, por alguns segundos e sem hipocrisias, pense no quanto você valoriza o produto ou serviço que você vende. Pense, pense, pense... Pensou? Você acha que vale a pena comprar isto que você está oferecendo ao seu cliente? Se a resposta for sim, maravilha! Se a resposta for não, temos um problema e precisamos resolvê-lo. Se você não acredita nos benefícios daquilo que você vende, fica complicado de convencer o seu cliente. Temos então duas prováveis causas: ou você não entendeu bem os benefícios do produto quando recebeu o treinamento sobre o mesmo na sua empresa, a ponto de não convencer-se sobre o quanto ele é bom, ou o mesmo realmente não agrega valor ao seu comprador.
Não importa que ele não seja o melhor produto do mercado. Não importa que não seja tão moderno, bonito ou feio, caro ou barato. A única coisa que importa é que ele deve “agregar valor” ao seu cliente. Isto mesmo, agregar valor, esta expressão batida que você já deve ter ouvido centenas de vezes e que parece não dizer nada. Mas pelo contrário, ela diz tudo. Você precisa saber o real valor que o seu produto agrega ao seu cliente, o que o cliente ganha comprando o seu produto. Aí sim você poderá usar outra expressão que também parece chavão de vendedor: é “investimento”, não é “custo”. Repare, na frase anterior, a parte que diz: “...o que o cliente ganha comprando...”. Bom, entendo que quem compra precisa “dar” dinheiro em troca da “coisa” comprada. Mas afinal, o que eu ganho nessa compra? Um objeto? Não, não, o que você ganha são os benefícios deste “objeto” (ou “coisa”) que você comprou. A compra somente será um investimento se você “ganhar” algo com o objeto (ou serviço) comprado. Se você compra um carro, ganha a mobilidade para se deslocar para qualquer local sempre que quiser. Comprando-se um serviço de consultoria, ganha-se uma melhoria nos processos. Comprando um sistema, você pode estar ganhando a agilidade no acesso à informação. Aliás, você pode achar vários benefícios para cada compra.
Se você realmente acredita e tem, por que não, uma certa paixão por aquilo que vende, com certeza você já sai com grandes chances de convencer seu cliente. Mas como ter esse amor pelo seu produto nem sempre é possível, temos que recorrer a argumentos práticos para justificar o dito “investimento” que você tanto deseja que o seu cliente faça comprando de você.
Estude o seu produto e tenha em mente todos os benefícios que ele pode agregar ao seu cliente.
O seu produto não precisa ser a maravilha das maravilhas mas é essencial que tenha benefícios que você consiga transmitir claramente ao seu cliente e que estes sejam realmente relevantes para o mesmo. Aliás, alguns dos benefícios podem ser relevantes para alguns dos seus clientes e para outros não. Para cada cliente, você precisa saber destacar quais são os benefícios mais importante entre aqueles diversos que você mentalizou no início desse parágrafo. E lembre-se que, quanto mais você pensar no seu cliente quando fala nos benefícios, mais facilmente ele entenderá que a compra representa um investimento e não um custo.
Leandro Ribeiro Ceccato
quinta-feira, 24 de maio de 2007
Prospect reciclável
Certamente você já ouviu falar do reprocessamento de materiais, tais como garrafas PET, jornais e vidros. Em tempos de escassez de recursos, é essencial que possamos extrair o máximo da matéria prima já processada. Quando você recicla uma garrafa pet, você reaproveita o plástico e economiza uma parte do processo de produção. Nesse exemplo, para a garrafa pet ser produzida novamente, o caminho será bem mais curto.
Da mesma forma, você pode reciclar o seu prospect e economizar muito do seu esforço de venda. Tem muito vendedor que joga seu prospect no lixo no primeiro “não” e nem cogita uma tentativa futura de retomada do negócio.
Numa retomada, você pula etapas iniciais de abertura que costumam consumir tempo e esforços significativos. Você já tem uma porta aberta junto do seu interlocutor. Ele já lhe conhece e talvez nem tenha tido tanta segurança quando optou pelo seu concorrente.
É claro que você não deve dispender tempo demais com negócios perdidos. Você precisa estar sempre abrindo novos mercados. Mas é muito importante que você dedique algumas horas em sua rotina mensal para a revisão de negócios perdidos nos últimos meses, classificando-os pelo motivo que o impediu de fechar a venda. E lembre de perguntar se o seu concorrente está atendendo as necessidades do seu prospect. Será que o sonho vendido pelo concorrente não virou pesadelo?
Quando você retoma um contato com uma empresa que você não conseguiu fazer negócio, mesmo passados alguns meses, você mostra o quanto gostaria de lhe ter como cliente. Nesse momento, se o concorrente falhou talvez você seja a tábua da salvação, aquele em quem ele deveria ter apostado. Ele se sente valorizado e passa a vê-lo como alguém em quem pode confiar. E pode até mesmo sentir uma necessidade de lhe retribuir a dedicação indicando-lhe uma empresa de suas relações.
Por tudo isso, lembre-se de analisar mensalmente seu relatório de vendas perdidas e experimente dar uma “espremida”. Talvez você se surpreenda com um negócio dado como perdido.
Leandro Ribeiro Ceccato
Da mesma forma, você pode reciclar o seu prospect e economizar muito do seu esforço de venda. Tem muito vendedor que joga seu prospect no lixo no primeiro “não” e nem cogita uma tentativa futura de retomada do negócio.
Numa retomada, você pula etapas iniciais de abertura que costumam consumir tempo e esforços significativos. Você já tem uma porta aberta junto do seu interlocutor. Ele já lhe conhece e talvez nem tenha tido tanta segurança quando optou pelo seu concorrente.
É claro que você não deve dispender tempo demais com negócios perdidos. Você precisa estar sempre abrindo novos mercados. Mas é muito importante que você dedique algumas horas em sua rotina mensal para a revisão de negócios perdidos nos últimos meses, classificando-os pelo motivo que o impediu de fechar a venda. E lembre de perguntar se o seu concorrente está atendendo as necessidades do seu prospect. Será que o sonho vendido pelo concorrente não virou pesadelo?
Quando você retoma um contato com uma empresa que você não conseguiu fazer negócio, mesmo passados alguns meses, você mostra o quanto gostaria de lhe ter como cliente. Nesse momento, se o concorrente falhou talvez você seja a tábua da salvação, aquele em quem ele deveria ter apostado. Ele se sente valorizado e passa a vê-lo como alguém em quem pode confiar. E pode até mesmo sentir uma necessidade de lhe retribuir a dedicação indicando-lhe uma empresa de suas relações.
Por tudo isso, lembre-se de analisar mensalmente seu relatório de vendas perdidas e experimente dar uma “espremida”. Talvez você se surpreenda com um negócio dado como perdido.
Leandro Ribeiro Ceccato
Administrando sua network
Você já sabe que ter uma boa network (ou rede de relacionamentos pessoais, como queira) é muito importante para expandir suas oportunidades de negócios, certo? E como você faz para administrar essa rede de contatos? Será que você se mostra presente e aciona essas pessoas com uma certa freqüência buscando novas oportunidades?
Na área comercial, nós acabamos por conhecer muitas pessoas que podem nos abrir boas oportunidades porém é comum priorizarmos somente aqueles contatos diretamente comerciais, isto é, prospects em potencial. Claro, - você pode pensar - preciso investir meu tempo onde realmente posso vender.
Você precisa cuidar da sua network assim como você cuida de seus prospects diretos. Da mesma forma que você registra no seu sistema crm que ficou de ligar para o prospect na semana que vem para agendar uma visita, você também deveria ter um controle no seu crm para manter uma periodicidade de contato com seus principais relacionamentos de mercado. Isso não quer dizer que você deva estar sempre dizendo algo como “Ei, fulano, lembre que eu existo! Tem algum negócio bom aí pra mim??”. Não, decididamente não é isso. Assim você vai se passar é por chato.
Dizer que vai dar uma passadinha na empresa dele para tomar um cafezinho também é uma coisa que pode incomodar, afinal tempo é artigo de luxo hoje em dia. Agora, é provável que nenhum conhecido seu se chateie de receber periodicamente uma rápida ligação sua para contar alguma novidade, parabenizá-lo sobre uma matéria no jornal que fala sobre a empresa dele ou ainda para convidá-lo para um almoço numa dessas associações empresariais.
O importante é mantermos um contato educado e rápido, porém com uma certa constância. Assim, se aparecer uma oportunidade, pode ter certeza que ele vai lembrar de você e lhe terá sempre como uma pessoa agradável de conversar.
E você, indicaria uma oportunidade para alguém agradável que você vê de vez em quando e que ainda lembra de você de tempos em tempos?
Leandro Ribeiro Ceccato
Na área comercial, nós acabamos por conhecer muitas pessoas que podem nos abrir boas oportunidades porém é comum priorizarmos somente aqueles contatos diretamente comerciais, isto é, prospects em potencial. Claro, - você pode pensar - preciso investir meu tempo onde realmente posso vender.
Você precisa cuidar da sua network assim como você cuida de seus prospects diretos. Da mesma forma que você registra no seu sistema crm que ficou de ligar para o prospect na semana que vem para agendar uma visita, você também deveria ter um controle no seu crm para manter uma periodicidade de contato com seus principais relacionamentos de mercado. Isso não quer dizer que você deva estar sempre dizendo algo como “Ei, fulano, lembre que eu existo! Tem algum negócio bom aí pra mim??”. Não, decididamente não é isso. Assim você vai se passar é por chato.
Dizer que vai dar uma passadinha na empresa dele para tomar um cafezinho também é uma coisa que pode incomodar, afinal tempo é artigo de luxo hoje em dia. Agora, é provável que nenhum conhecido seu se chateie de receber periodicamente uma rápida ligação sua para contar alguma novidade, parabenizá-lo sobre uma matéria no jornal que fala sobre a empresa dele ou ainda para convidá-lo para um almoço numa dessas associações empresariais.
O importante é mantermos um contato educado e rápido, porém com uma certa constância. Assim, se aparecer uma oportunidade, pode ter certeza que ele vai lembrar de você e lhe terá sempre como uma pessoa agradável de conversar.
E você, indicaria uma oportunidade para alguém agradável que você vê de vez em quando e que ainda lembra de você de tempos em tempos?
Leandro Ribeiro Ceccato
Vendedores estrategistas
A utilização de sistemas nas mais diversas áreas das empresas de pequeno e médio porte não é nenhuma novidade. Hoje o mercado conta com diversas soluções para as áreas financeira, produção, estoques e contábil, entre outras. Porém nesses últimos anos, a área comercial foi, de certa forma, deixada de lado, em especial nas pequenas empresas. Em muitas delas ainda é comum se ver a equipe comercial trabalhando sem métodos específicos para a sua empresa. Os vendedores são contratados conforme seu currículo e, diga-se de passagem, admirados de forma exagerada quando provenientes de grandes empresas. Aterrissando na nova empresa, trazem na bagagem suas próprias ferramentas de trabalho, isso quando utilizam alguma. Essa “bagagem” normalmente traduz-se por uma planilha Excel que ele montou no passado junto com algum de seus antigos gerentes e que funciona somente como uma prestação de contas, isto é, não acrescenta nada à produtividade do vendedor, bem pelo contrário.
Apesar da área comercial ser extremamente estratégica em qualquer empresa, grande parte dos gestores acredita que organizar uma estratégia de vendas é somente contratar vendedores com um bom histórico em outras empresas. E assim esquecem que, para cada perfil de negócio, existe um diferente método de venda. Esse método implica em diferentes etapas que vêm a compor o “funil de vendas” (ou “pipeline”) e tem ciclos de tempo específicos para cada uma dessas etapas, dependendo, como já dito, do perfil do negócio.
Outro aspecto que causa perplexidade é constatar a informalidade que existe na área comercial das pequenas e médias empresas. Os vendedores se retratam as suas gerências através de informações que não retratam o real status dos negócios por eles conduzidos. Informações como “entreguei x propostas no mês”, “estou com y negócios em andamento” ou “tenho z negócios na etapa de negociação” não são medidas efetivas de desempenho na área comercial. É preciso saber, dentro do ciclo de vendas daquela empresa em questão, quais negócios efetivamente mudaram de etapa no funil de vendas dentro do período em análise. A decepção é maior ainda quando nem estes dados estão disponíveis e as gerências contam somente com o “feeling” do vendedor. E isso, com certeza, é ruim para todos, principalmente para o próprio vendedor.
As equipes comerciais precisam focar seu trabalho no “não realizado”. Isto é, precisamos de análises sobre os negócios que ainda não foram efetivados. Uma venda exige agilidade em todas as suas etapas e, para isso, precisamos estar muito bem informados.Fica a sugestão: ajude o seu vendedor a se tornar um diretor da sua própria carteira de negócios, trabalhando com informação estratégica.
Focando neste mercado, a Site Express desenvolveu o S-Mark, uma solução CRM direcionada ao vendedor e, de tabela, fornecendo todas as informações que os gestores precisam para tomada de decisões estratégicas. Uma ferramenta de trabalho extremamente amigável para o dia-a-dia do vendedor e com análises gerenciais que buscam mostrar o verdadeiro cenário da área comercial.
--> Mais sobre o S-Mark
O S-Mark é uma ferramenta de trabalho para vendedores e gestores comerciais.O S-Mark dá condições aos profissionais da área comercial para que organizem o seu processo de venda e para que contem não mais só com dados, mas com informações que lhes ajude a otimizar suas ações comerciais. Com o S-Mark, os consultores passam a conhecer melhor seus prospects e clientes, e obtém informações sobre a composição do seu funil de vendas, conseguindo assim aumentar o volume de prospects e encurtar as etapas do funil. Já os gestores, podem ter visões imediatas sobre o andamentos dos negócios e fazer análises em diversos planos: por consultor, por canal ou filial e de toda a empresa. O S-Mark também destaca-se pelo seu uso extremamente intuitivo e por funcionar totalmente via Internet.
Leandro Ribeiro Ceccato
Apesar da área comercial ser extremamente estratégica em qualquer empresa, grande parte dos gestores acredita que organizar uma estratégia de vendas é somente contratar vendedores com um bom histórico em outras empresas. E assim esquecem que, para cada perfil de negócio, existe um diferente método de venda. Esse método implica em diferentes etapas que vêm a compor o “funil de vendas” (ou “pipeline”) e tem ciclos de tempo específicos para cada uma dessas etapas, dependendo, como já dito, do perfil do negócio.
Outro aspecto que causa perplexidade é constatar a informalidade que existe na área comercial das pequenas e médias empresas. Os vendedores se retratam as suas gerências através de informações que não retratam o real status dos negócios por eles conduzidos. Informações como “entreguei x propostas no mês”, “estou com y negócios em andamento” ou “tenho z negócios na etapa de negociação” não são medidas efetivas de desempenho na área comercial. É preciso saber, dentro do ciclo de vendas daquela empresa em questão, quais negócios efetivamente mudaram de etapa no funil de vendas dentro do período em análise. A decepção é maior ainda quando nem estes dados estão disponíveis e as gerências contam somente com o “feeling” do vendedor. E isso, com certeza, é ruim para todos, principalmente para o próprio vendedor.
As equipes comerciais precisam focar seu trabalho no “não realizado”. Isto é, precisamos de análises sobre os negócios que ainda não foram efetivados. Uma venda exige agilidade em todas as suas etapas e, para isso, precisamos estar muito bem informados.Fica a sugestão: ajude o seu vendedor a se tornar um diretor da sua própria carteira de negócios, trabalhando com informação estratégica.
Focando neste mercado, a Site Express desenvolveu o S-Mark, uma solução CRM direcionada ao vendedor e, de tabela, fornecendo todas as informações que os gestores precisam para tomada de decisões estratégicas. Uma ferramenta de trabalho extremamente amigável para o dia-a-dia do vendedor e com análises gerenciais que buscam mostrar o verdadeiro cenário da área comercial.
--> Mais sobre o S-Mark
O S-Mark é uma ferramenta de trabalho para vendedores e gestores comerciais.O S-Mark dá condições aos profissionais da área comercial para que organizem o seu processo de venda e para que contem não mais só com dados, mas com informações que lhes ajude a otimizar suas ações comerciais. Com o S-Mark, os consultores passam a conhecer melhor seus prospects e clientes, e obtém informações sobre a composição do seu funil de vendas, conseguindo assim aumentar o volume de prospects e encurtar as etapas do funil. Já os gestores, podem ter visões imediatas sobre o andamentos dos negócios e fazer análises em diversos planos: por consultor, por canal ou filial e de toda a empresa. O S-Mark também destaca-se pelo seu uso extremamente intuitivo e por funcionar totalmente via Internet.
Leandro Ribeiro Ceccato
O seu esforço de venda não está viciado?
Seguido nos perguntamos os porquês de não estarmos fechando negócios mesmo quando temos um bom produto ou serviço e ainda contamos com um belo volume de prospects em nossa carteira.Claro que existe uma série de premissas que são necessárias para chegarmos lá, na esperada efetivação da venda. Mas você revisou seu relatório de Forecast e, mais uma vez, confirmou para si mesmo que essas premissas estão sendo cumpridas: o seu produto é aderente às necessidades do cliente, o valor do negócio é condizente com o porte do mesmo, você chegou ao decisor, passou por todas as etapas do funil de vendas e ... nada!O negócio parou e você não consegue fazê-lo evoluir para o fechamento. As respostas do cliente são evasivas e postergam o momento que você tanto espera.Então você tem a sábia idéia de analisar com mais atenção o seu Relatório Funil de Vendas e constata que na coluna “Data do primeiro contato”, a grande maioria dos seus prospects já estão fazendo aniversário. Se o ciclo de vendas de seu produto ou serviço é realmente longo, ok, mas suponhamos que seus colegas estão fechando negócios numa média de três meses e você, mesmo com uma invejável relação de empresas prospectadas, não consegue fechar nada nem no aniversário do primeiro contato feito. Será que você está sendo persistente ou insistente? Será que o problema está com você ou todos os clientes resolveram fazer um complô contra você?Será que você não está numa “zona de conforto”, fugindo inconsciente da abertura de novos negócios?
Claro que o cliente tem também o seu momento e, por mais que você queira antecipar esse momento, a decisão não é sua. Claro que você não deve simplesmente abandonar o negócio mas é extremamente aconselhável que você converse com seu gerente ou com um colega experiente que ajude-o a refletir e decidir se não é o momento de deixar esses prospects “de molho”. E se assim for detectada a prevalência da insistência sobre a persistência, talvez seja a hora de dar um tempo para o seu prospect, programando o recontato para daqui a uns meses e buscar sangue novo no mercado. Preocupe-se em manter uma boa fatia de prospects novos entre os seus negócios em andamento. Descubra em conjunto com sua equipe qual o prazo médio para conclusão de uma venda. Sou da opinião que devemos ser persistentes e até um pouco insistentes, mas se um negócio já ultrapassou o dobro desse prazo médio, talvez seja hora de gastar menos energia com esse cliente e focar a sua energia num novo prospect.
Leandro Ribeiro Ceccato
Claro que o cliente tem também o seu momento e, por mais que você queira antecipar esse momento, a decisão não é sua. Claro que você não deve simplesmente abandonar o negócio mas é extremamente aconselhável que você converse com seu gerente ou com um colega experiente que ajude-o a refletir e decidir se não é o momento de deixar esses prospects “de molho”. E se assim for detectada a prevalência da insistência sobre a persistência, talvez seja a hora de dar um tempo para o seu prospect, programando o recontato para daqui a uns meses e buscar sangue novo no mercado. Preocupe-se em manter uma boa fatia de prospects novos entre os seus negócios em andamento. Descubra em conjunto com sua equipe qual o prazo médio para conclusão de uma venda. Sou da opinião que devemos ser persistentes e até um pouco insistentes, mas se um negócio já ultrapassou o dobro desse prazo médio, talvez seja hora de gastar menos energia com esse cliente e focar a sua energia num novo prospect.
Leandro Ribeiro Ceccato
quarta-feira, 23 de maio de 2007
--> Conheça o S-Mark - Sua força em vendas
Resultado em vendas se consegue com foco, persistência e muita objetividade em cada etapa da venda.
O S-Mark organiza e facilita o trabalho de prospecção diária do vendedor. Todo o histórico de contatos com o cliente fica disponível para a retomada de negócios, mesmo quando iniciado por outro vendedor da equipe.
Já o gerente comercial, visualiza rapidamente a situação de cada vendedor ou canal de vendas e pode medir os resultados em cada etapa do funil de vendas.
O S-Mark elimina relatórios manuais e viabiliza diversas estatísticas por vendedor, canal de vendas e evolução em cada etapa da venda.
BENEFÍCIOS:
CARACTERÍSTICAS FUNCIONAIS:
Exportação dos dados para campanhas de marketing direto.
Totalmente configurado conforme o perfil da sua empresa.
Extremamente fácil de utilização.
Acesso a partir de qualquer lugar, pela internet.
BI – Business Inteligence
Aprimoramentos constantes através de novas versões
--> S-Mark é avaliado pela Revista Info Exame
Veja o resultado da avaliação da Revista Info Exame sobre o S-Mark, a ferramenta CRM da Site Express.
Os testes foram feitos no INFOLAB, o laboratório de testes da Editora Abril.Ficamos muito orgulhosos pela escolha do nosso software para esta avaliação. Ela mostrou pontos extremamente positivos do S-Mark bem como melhorias que seriam muito bem-vindas.
Confira a reportagem na íntegra clicando nas imagens abaixo.
Os testes foram feitos no INFOLAB, o laboratório de testes da Editora Abril.Ficamos muito orgulhosos pela escolha do nosso software para esta avaliação. Ela mostrou pontos extremamente positivos do S-Mark bem como melhorias que seriam muito bem-vindas.
Confira a reportagem na íntegra clicando nas imagens abaixo.
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