A utilização de sistemas nas mais diversas áreas das empresas de pequeno e médio porte não é nenhuma novidade. Hoje o mercado conta com diversas soluções para as áreas financeira, produção, estoques e contábil, entre outras. Porém nesses últimos anos, a área comercial foi, de certa forma, deixada de lado, em especial nas pequenas empresas. Em muitas delas ainda é comum se ver a equipe comercial trabalhando sem métodos específicos para a sua empresa. Os vendedores são contratados conforme seu currículo e, diga-se de passagem, admirados de forma exagerada quando provenientes de grandes empresas. Aterrissando na nova empresa, trazem na bagagem suas próprias ferramentas de trabalho, isso quando utilizam alguma. Essa “bagagem” normalmente traduz-se por uma planilha Excel que ele montou no passado junto com algum de seus antigos gerentes e que funciona somente como uma prestação de contas, isto é, não acrescenta nada à produtividade do vendedor, bem pelo contrário.
Apesar da área comercial ser extremamente estratégica em qualquer empresa, grande parte dos gestores acredita que organizar uma estratégia de vendas é somente contratar vendedores com um bom histórico em outras empresas. E assim esquecem que, para cada perfil de negócio, existe um diferente método de venda. Esse método implica em diferentes etapas que vêm a compor o “funil de vendas” (ou “pipeline”) e tem ciclos de tempo específicos para cada uma dessas etapas, dependendo, como já dito, do perfil do negócio.
Outro aspecto que causa perplexidade é constatar a informalidade que existe na área comercial das pequenas e médias empresas. Os vendedores se retratam as suas gerências através de informações que não retratam o real status dos negócios por eles conduzidos. Informações como “entreguei x propostas no mês”, “estou com y negócios em andamento” ou “tenho z negócios na etapa de negociação” não são medidas efetivas de desempenho na área comercial. É preciso saber, dentro do ciclo de vendas daquela empresa em questão, quais negócios efetivamente mudaram de etapa no funil de vendas dentro do período em análise. A decepção é maior ainda quando nem estes dados estão disponíveis e as gerências contam somente com o “feeling” do vendedor. E isso, com certeza, é ruim para todos, principalmente para o próprio vendedor.
As equipes comerciais precisam focar seu trabalho no “não realizado”. Isto é, precisamos de análises sobre os negócios que ainda não foram efetivados. Uma venda exige agilidade em todas as suas etapas e, para isso, precisamos estar muito bem informados.Fica a sugestão: ajude o seu vendedor a se tornar um diretor da sua própria carteira de negócios, trabalhando com informação estratégica.
Focando neste mercado, a Site Express desenvolveu o S-Mark, uma solução CRM direcionada ao vendedor e, de tabela, fornecendo todas as informações que os gestores precisam para tomada de decisões estratégicas. Uma ferramenta de trabalho extremamente amigável para o dia-a-dia do vendedor e com análises gerenciais que buscam mostrar o verdadeiro cenário da área comercial.
--> Mais sobre o S-Mark
O S-Mark é uma ferramenta de trabalho para vendedores e gestores comerciais.O S-Mark dá condições aos profissionais da área comercial para que organizem o seu processo de venda e para que contem não mais só com dados, mas com informações que lhes ajude a otimizar suas ações comerciais. Com o S-Mark, os consultores passam a conhecer melhor seus prospects e clientes, e obtém informações sobre a composição do seu funil de vendas, conseguindo assim aumentar o volume de prospects e encurtar as etapas do funil. Já os gestores, podem ter visões imediatas sobre o andamentos dos negócios e fazer análises em diversos planos: por consultor, por canal ou filial e de toda a empresa. O S-Mark também destaca-se pelo seu uso extremamente intuitivo e por funcionar totalmente via Internet.
Leandro Ribeiro Ceccato
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