Participar numa feira como expositor costuma ser caro e consumir um bom tempo nos preparativos. Mas se o resultado for positivo, bem, então chegamos onde queríamos. Porém, muitos vendedores voltam das feiras reclamando que o resultado não foi lá grande coisa. O problema é quando se pensa que participar numa feira é sinônimo de fazer uma venda reativa, onde o cliente vem até você e a venda fica, no mínimo, fácil.
Pensando dessa forma, muitos vendedores retornam as suas empresas com pilhas de cartões nos bolsos, fazem alguns contatos e ficam na expectativa de que os clientes venham atrás. E você sabe que isso não vai acontecer! A feira é uma oportunidade de você se encontrar com um maior número de potenciais clientes num curto espaço de tempo. A feira aproxima as pessoas, mas daí em diante, a venda segue o seu ciclo normal e precisa de toda a perseverança do vendedor.
É fundamental que todos os contatos feitos na feira sejam registrados num sistema CRM para posterior contato. Você deve colocar no sistema, mesmo que só no final do dia, os principais dados de cada contato feito e descrever a situação do encontro. Isso vai tornar seu próximo contato com o cliente muito mais objetivo, além de melhorar o vínculo com o mesmo. Além disso, você terá informações suficientes para avaliar posteriormente quantos negócios a feira gerou, quais foram concretizados e, para aqueles que não evoluíram, os principais motivos.
O seu sistema CRM também deve permitir uma análise dos negócios gerados numa feira. Só assim você vai conseguir avaliar se a feira valeu a pena e se você deve retomar o investimento no ano seguinte. No caso do CRM S-Mark, você deve utilizar o relatório “Ranking por Origem”. Com ele você terá uma visão bastante objetiva dos prospects gerados e focar na conversão destes em negócios para você e sua empresa.
Boa sorte e ótimos negócios!
Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.
