Um tempo atrás, ouvi um cliente meu dizer: “Na nossa empresa, não são os clientes que nos escolhem. Somos nós que os escolhemos.”. Num primeiro momento, achei o comentário um tanto arrogante, zero de modéstia e quem sabe até meio “conversa pra boi dormir”, sem um lastro de verdade.
Com o passar do tempo e a convivência com esta empresa, comecei a perceber que a obstinação pelo sucesso fazia parte do DNA de cada um de seus funcionários, motivados é claro por uma liderança de peso. O foco da empresa era claro e ela parecia mesmo escolher os seus clientes. E mesmo que na prática isso fosse um pouco diferente, pelo menos o perfil destes clientes parecia estar muito bem definido e escolhido.
Claro que, em alguns mercados, a coisa não é bem assim para podermos nos dar ao luxo de escolher o cliente mas tenho certeza que, em muitos casos, a empresa teria um crescimento muito acelerado, ou no mínimo muito mais rentável, se conhecesse bem os segmentos e estilos dos clientes com os quais ela faz os melhores negócios, focando assim as suas atenções para este público.
É muito importante descobrir as características comuns entre os clientes para os quais fazemos as melhores vendas. O que elas têm em comum? Qual o estilo dos seus interlocutores? Qual o perfil do cliente do seu cliente? Em que região se localizam? Qual o porte de suas instalações? Como a empresa se posiciona no mercado? Tenho certeza que você consegue lembrar rapidamente de alguns clientes que fazem parte daquela fatia dos “clientes bons e rentáveis”. Aqueles com quem você fez as melhores negociações, mantém as melhores relações pessoais e ainda lhe servem com as melhores referências.
Existem traços de personalidade nas empresas que são comuns entre nossos melhores clientes. Precisamos descobrir que traços são estes e encontrar a melhor forma de prospectar essas empresas.
Depois de um certo tempo vendendo o mesmo produto ou serviço, você passa a conhecer a “cara” dos seus melhores clientes. Com eles, é provável que você não precise ficar buscando descontos intermináveis, demandando o dobro do tempo até o fechamento da venda e ainda gastando muita saliva para fazê-los perceber o valor do seu produto.
Estude melhor a sua carteira atual de clientes. Uma boa idéia é relacionar as características das empresas que costumam indicar uma maior ou menor probabilidade de venda e cruzá-las com a sua carteira de clientes mais rentáveis. Assim, você poderá iniciar um estudo sobre os aspectos mais relevantes para obter maiores e melhores resultados.
E BOAS VENDAS!!
Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial
ceccato@siteexpress.com.br
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