Eu vibro bastante quando fechamos um negócio na Site Express de forma rápida e objetiva e com praticamente todos os contatos por e-mail ou chat (no nosso caso, o Skype). Apesar de viver imerso no meio da tecnologia, ainda me impressiono com o desenrolar de negociações que passam por todas as etapas do funil de vendas de forma cem por cento online.
A venda online diminui os custos de forma significativa e aumenta o território de atuação da empresa, acabando com os limites da época em que você precisava se deslocar até o cliente para aquela tradicional visita de apresentação. Pense em cidades como São Paulo. Converso com muitos vendedores e a maior parte deles me garante que fazer mais de duas visitas no mesmo dia em São Paulo, é quase impossível. É o tal custo Brasil. Se você só consegue fazer duas visitas por dia, seu número de prospecções cai, o volume de vendas diminui e, junto dele, a rentabilidade da empresa vai por água abaixo.
Nessa linha de raciocínio, vendedores e compradores acabam por entender que devem ser rápidos e objetivos nas tratativas, economizando o tempo de ambos e focando na conclusão do negócio.
Aí é que entra a importância do vendedor lembrar do velho e bom telefone. Em qualquer venda mas especialmente em vendas de média e alta complexidade, o contato telefônico com o cliente, mesmo que esporádico, é essencial. O contato direto, seja ele presencial ou por voz, melhora o entrosamento entre as partes e potencializa um dos principais desafios do vendedor: ganhar a confiança do cliente.
Em algumas etapas adiantadas da venda, como a Negociação, quando entra em jogo a disputa por vantagens adicionais, fica ainda mais importante uma participação mais ativa e presente do vendedor. No contato direto, o cliente expressa fatos e interesses que por e-mail são muito fáceis de ocultar e que fazem o vendedor cair em diversas ciladas de estratégias usadas pelos compradores, tais como “o meu orçamento é X”, deixando o vendedor com uma visão limitada pela curta informação recebida e louco para apelar ao velho desconto.
Numa época em que as pessoas mais escrevem do que falam, oportunizar este encontro verbal com o cliente, não só aumenta sua relação com ele (o que já será um ganho na comparação com os demais concorrentes) como também traz fatos e intenções à tona.
Saia um pouco da cômoda posição de conforto que a comunicação online lhe proporciona e pegue o telefone naquelas horas em que você precisa assumir rapidamente o comando da negociação e descobrir informações ocultadas pelo comprador. Construa um processo de venda que use todo o potencial do relacionamento à distância que a internet propicia mas que tenha no contato telefônico ou até mesmo na visita presencial (dependendo do porte do negócio), a arma para trazer de volta a você o comando da relação com o cliente.
Bons negócios para você e sua equipe!
