Sempre que contrato um novo vendedor, procuro ajudá-lo bastante nos seus primeiros contatos de prospecção. Apresento scripts de abordagem, esclareço detalhes técnicos sobre nossos produtos, comento sobre os benefícios mais estratégicos para cada caso e procuro apresentar um bom argumento para as objeções que normalmente surgem quando o cliente está interessado e quer continuar no processo de compra.
A pedido do meu novo vendedor, hoje a tarde conversei por telefone com um cliente que ele estava prospectando e que precisava de uma apresentação bem técnica de nosso sistema. Liguei para o cliente, fiz as devidas apresentações e conduzi uma conversa tranqüila e focada nos resultados que poderíamos alcançar com nossa ferramenta. Também passei-lhe uma senha de acesso para que ele pudesse avaliar o produto de uma forma bastante prática.
Enquanto navegávamos pelo sistema, procurei identificar as dificuldades que ele enfrentava na gestão da sua equipe e que provavelmente teríamos como minimizar. Mas acontecia um fato estranho. Tudo que eu argumentava e respondia, parecia-lhe entrar por um ouvido e sair pelo outro. Ele dizia que a nossa solução era muito adequada e sempre concordava quando eu perguntava se esse e aquele recurso do sistema ajudariam efetivamente na sua gestão.
O que eu buscava efetivamente, era saber se ele tinha realmente “comprado” a idéia e criado um cenário na sua cabeça que lhe mostrasse claramente a solução que ele queria. Quando terminei a ligação, comentei que o cliente parecia ter gostado muito do nosso produto porém, alguma coisa estava errada. Eu não sabia o que era mas tinha certeza que faltava algo para me certificar do seu interesse. Após pensar um pouco a respeito, achei a expressão que melhor descrevia aquilo que me incomodava. Faltava EMOÇÃO no cliente. Sim, emoção, isso mesmo. Quando a pessoa se emocia (se empolga,...) com alguma coisa, ela tende a perguntar mais , fazer objeções, elogiar, criticar e por aí vai. Mas esse cliente só parecia concordar com tudo que eu falava, talvez na expectativa de terminar logo aquela ligação.
Acelerei o ritmo da conferência por telefone e acabei entendendo que o cliente havia definitavamente me desarmado. Eu não tinha objeções para responder nem me sentia a vontade para mantê-lo por mais tempo ouvindo pacientemente as minhas argumentações. Acabei por encerrar antecipadamente minha apresentação e obter algum sinal do cliente que me induzisse a combinar de enviar-lhe uma proposta comercial. Afinal, já não havia mais nada a dizer. Ele “gostava” de tudo.
Na verdade, o cliente não queria comprar, pelo menos não naquele momento. Se o cliente não está pronto para comprar, não adianta forçarmos a barra, ele pode ceder ao nosso cerco e dar o tempo que queremos, mas o mais provável é que ele não compre.
Nesses casos, o processo de formação de visão do vendedor sobre o cliente passa a ser muito mais trabalhoso. Já não basta focar na construção de um cenário de resultados para o cliente. O vendedor precisa, antes de mais nada, sincronizar na freqüência do cliente e ter muita habilidade para ganhar sua atenção.
Para os vendedores “estrelas do rock”, este é mais um desafio!
