Muito se escuta falar sobre as capacidades que deve ter um vendedor e mais ainda, sobre como ele não deve ser. Cada pessoa tem a sua própria verdade sobre o tema e sua opinião normalmente é baseada nas experiências, boas e nem tão boas assim, que esta teve com vendedores.
Infelizmente, a maior parte das opiniões que ouço é muito mais negativa do que positiva no que diz respeito à capacitação dos vendedores. Também temos que levar em conta que nem todas as ditas “boas qualidades” para um vendedor são tão boas para qualquer segmento de mercado. É fácil entender porque digo isso, já que um vendedor de seguros certamente terá qualidades diferentes daquelas de um vendedor de softwares de gestão.
Quero compartilhar com você a minha opinião sobre o que considero mais importante num vendedor em algumas etapas da venda consultiva, principalmente aquela venda que depende de uma prospecção seguida de visitas e vários contatos até o fechamento do negócio.
1) Astúcia na prospecção: ligar para uma empresa e tentar falar com algum gerente ou diretor tem se tornado uma verdadeira maratona. O vendedor precisa ser muito astuto e ter muito jogo de cintura para contornar todas as barreiras impostas pelas secretárias-pitbull. Já sem esperanças, ele parte para mais um e-mail direto ao seu interlocutor. E se este não for bem objetivo e convincente, não sobreviverá a um rápido clicar da tecla “delete” do seu leitor, descartando-o para a pasta de mensagens excluídas!
2) Postura e traquejo social: quando chega a hora de visitar o cliente, o vendedor precisa daquele traquejo social que o torna agradável já no primeiro contato com o cliente. Ele precisa de uma postura profissional e pessoal que transmita segurança e tranqüilidade.
3) Discernimento: um vendedor pode ser excelente na apresentação do seu produto, porém, em muitos casos, ele precisa ir bem além. É necessário entender o mundo do cliente muito rapidamente para saber como o seu produto será posicionado ao cliente. Quais das inúmeras maravilhas do seu produto devem ser destacadas para cada cliente? Quais as prováveis carências do cliente que podem representar uma oportunidade para o vendedor? Quais perguntas devem ser feitas para provocar no cliente as respostas que queremos ouvir?
4) Formação de visão: de posse de todas as informações que obteve do cliente, o vendedor precisa agora pintar o quadro da venda somente com os pontos que interessam ao seu cliente. Não adianta gastar saliva naquilo que não é relevante para o cliente. É preciso fortalecer os aspectos importantes sob a ótica do cliente e construir um cenário com tudo de bom que o vencedor conseguiu captar das necessidades do mesmo.
5) Persuasão: o cliente já recebeu o vendedor para aquele cafezinho especial, achou bem interessante o produto do vendedor mas.....talvez não seja ainda o momento mais adequado. Quantas vezes você ouviu issso?! Ele não estava nem procurando uma solução assim...E ainda mais que o orçamento anual não contempla novos investimentos. A partir daqui, não tem milagre e o remédio é único. O vendedor precisa achar um “gancho” no emocional do cliente que desperte-o para uma evolução imediata no processo. Se as etapas anteriores tiverem sido bem feitas, o cliente já estará bem persuadido e a desculpa do “momento inadequado” não terá muito espaço.
6) Capacidade de argumentação: se tudo correu bem até então, chegamos finalmente à proposta. Nesse instante, tudo que tinha que ser dito já deveria ter sido dito porém, certamente o cliente vai fazer objeções. Ele pode não ter visto valor suficiente no produto ou achar caro. Aliás, uma coisa é bem ligada à outra. Nesse instante, o vendedor precisa ser muito bom de argumentos para ligar as vantagens do seu produto às necessidades do cliente e assim, justificar seu preço.
À primeira vista, até que as capacitações acima não parecem nada do outro mundo. Mas não é bem assim. É raro encontrar no mercado profissionais com essas características que, para muitos, parecem ser o básico do básico.
Portanto, se você quer melhorar sua performance, fortaleça esses aspectos na sua personalidade. Tenho certeza de que eles serão muito úteis para o seu sucesso e de seu gerente.
Leandro Ceccato
Diretor comercial da Site Express
