Você já passou pela situação de estar procurando o prédio de um cliente e não achar sequer a placa de esquina com o nome da rua? E naquela vez que você estava no limite do tanque de combustível do seu carro e precisou controlar pelo hodômetro quantos kilômetros conseguiria rodar até achar um posto para abastecer? E o espelho do carro? Certamente você já pegou o carro após deixá-lo numa lavagem e, quando mais precisava do espelho retrovisor para mudar de faixa, percebeu que havia sido totalmente desregulado durante a lavagem.
Pois é, sem esses indicadores aumenta bastante a chance de você perder muito tempo ou até mesmo nem chegar ao seu destino. Eles são seus “indicadores”. Para gerenciar uma equipe de vendas, nós também precisamos de indicadores. Gerenciar é traçar as estratégias para atingirmos nossas metas, monitorar as ações em curso e tomar as devidas atitudes para correção de falhas.
Gerentes e vendedores reclamam que o ciclo médio de venda de suas empresas poderia ser mais curto e que a culpa é do cliente que demora na tomada de decisão.
Nós poderíamos passar horas discutindo as possíveis causas para esse ciclo ser mais longo que o esperado mas não é por aí que buscaremos a solução. Para diminuir o ciclo médio de vendas você precisa “analisar” os números (indicadores) que retratam o cenário comercial da sua empresa.
Você precisa de dados consolidados que mostrem quantos negócios efetivamente evoluíram no funil de vendas no último mês; qual o tempo médio que esses negócios ficam em cada etapa; quantas ações de venda foram feitas por cada membro da equipe; quantos negócios estão parando na etapa de proposta; quantos negócios não foram retomados no momento devido.
De posse desses e de outros indicadores adequados ao perfil do seu negócio, você poderá dedicar atenção aos pontos que realmente estão problemáticos no seu processo de venda.
Mas não há como analisar as suas operações de venda com a freqüência devida se para isso você tiver que reservar uma tarde inteira para se debruçar sobre planilhas e extensos relatórios.
Indicadores de pré-venda são representações numéricas ou gráficas que traduzem de forma resumida, fácil e rápida um determinado aspecto dos negócios conduzidos pela sua equipe. Com base nesses números, fica mais fácil descobrir as prováveis causas do problema que você já identificou, como por exemplo, o tempo excessivo para fechar vendas que poderiam ocorrer num ciclo muito mais curto.
As correções que você fizer refletirão em toda a cadeia do pré-venda. A partir da identificação das falhas no processo, você poderá corrigir a forma como qualifica seus clientes, definir com precisão o volume de negócios adequado no funil de vendas, identificar as ações de venda que encurtam o ciclo de venda e vários outros aspectos. O importante é que você se baseie em números concretos, mesmo que com uma margem de erro. O que não dá para fazer é ficar na base do “achômetro”.
Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.
