Eis uma pergunta que muitos preferem não se fazer. Eis também a resposta aos motivos pelos quais muitas vendas não se realizam. E, finalmente, eis o motivo do fracasso de muitos vendedores.
Façamos o seguinte exercício: pense em algo que você gosta muito. Pode ser o modelo de um carro, uma viagem para uma determinada praia, um sorvete que você adora ou um filme que você assistiu. Agora, imagine-se comentando sobre essa “coisa” a um amigo, descrevendo suas características, vantagens e tudo o mais que mais lhe impressiona. Se você gosta muito dessa “coisa”, é provável que você coloque uma certa dose de emoção no seu discurso, suficiente para transmitir uma firmeza tal ao seu amigo e ainda com grandes chances de convencê-lo de que tudo que você falou é uma “verdade”.
Agora, por alguns segundos e sem hipocrisias, pense no quanto você valoriza o produto ou serviço que você vende. Pense, pense, pense... Pensou? Você acha que vale a pena comprar isto que você está oferecendo ao seu cliente? Se a resposta for sim, maravilha! Se a resposta for não, temos um problema e precisamos resolvê-lo. Se você não acredita nos benefícios daquilo que você vende, fica complicado de convencer o seu cliente. Temos então duas prováveis causas: ou você não entendeu bem os benefícios do produto quando recebeu o treinamento sobre o mesmo na sua empresa, a ponto de não convencer-se sobre o quanto ele é bom, ou o mesmo realmente não agrega valor ao seu comprador.
Não importa que ele não seja o melhor produto do mercado. Não importa que não seja tão moderno, bonito ou feio, caro ou barato. A única coisa que importa é que ele deve “agregar valor” ao seu cliente. Isto mesmo, agregar valor, esta expressão batida que você já deve ter ouvido centenas de vezes e que parece não dizer nada. Mas pelo contrário, ela diz tudo. Você precisa saber o real valor que o seu produto agrega ao seu cliente, o que o cliente ganha comprando o seu produto. Aí sim você poderá usar outra expressão que também parece chavão de vendedor: é “investimento”, não é “custo”. Repare, na frase anterior, a parte que diz: “...o que o cliente ganha comprando...”. Bom, entendo que quem compra precisa “dar” dinheiro em troca da “coisa” comprada. Mas afinal, o que eu ganho nessa compra? Um objeto? Não, não, o que você ganha são os benefícios deste “objeto” (ou “coisa”) que você comprou. A compra somente será um investimento se você “ganhar” algo com o objeto (ou serviço) comprado. Se você compra um carro, ganha a mobilidade para se deslocar para qualquer local sempre que quiser. Comprando-se um serviço de consultoria, ganha-se uma melhoria nos processos. Comprando um sistema, você pode estar ganhando a agilidade no acesso à informação. Aliás, você pode achar vários benefícios para cada compra.
Se você realmente acredita e tem, por que não, uma certa paixão por aquilo que vende, com certeza você já sai com grandes chances de convencer seu cliente. Mas como ter esse amor pelo seu produto nem sempre é possível, temos que recorrer a argumentos práticos para justificar o dito “investimento” que você tanto deseja que o seu cliente faça comprando de você.
Estude o seu produto e tenha em mente todos os benefícios que ele pode agregar ao seu cliente.
O seu produto não precisa ser a maravilha das maravilhas mas é essencial que tenha benefícios que você consiga transmitir claramente ao seu cliente e que estes sejam realmente relevantes para o mesmo. Aliás, alguns dos benefícios podem ser relevantes para alguns dos seus clientes e para outros não. Para cada cliente, você precisa saber destacar quais são os benefícios mais importante entre aqueles diversos que você mentalizou no início desse parágrafo. E lembre-se que, quanto mais você pensar no seu cliente quando fala nos benefícios, mais facilmente ele entenderá que a compra representa um investimento e não um custo.
Leandro Ribeiro Ceccato
Nenhum comentário:
Postar um comentário