Certamente você já ouviu falar do reprocessamento de materiais, tais como garrafas PET, jornais e vidros. Em tempos de escassez de recursos, é essencial que possamos extrair o máximo da matéria prima já processada. Quando você recicla uma garrafa pet, você reaproveita o plástico e economiza uma parte do processo de produção. Nesse exemplo, para a garrafa pet ser produzida novamente, o caminho será bem mais curto.
Da mesma forma, você pode reciclar o seu prospect e economizar muito do seu esforço de venda. Tem muito vendedor que joga seu prospect no lixo no primeiro “não” e nem cogita uma tentativa futura de retomada do negócio.
Numa retomada, você pula etapas iniciais de abertura que costumam consumir tempo e esforços significativos. Você já tem uma porta aberta junto do seu interlocutor. Ele já lhe conhece e talvez nem tenha tido tanta segurança quando optou pelo seu concorrente.
É claro que você não deve dispender tempo demais com negócios perdidos. Você precisa estar sempre abrindo novos mercados. Mas é muito importante que você dedique algumas horas em sua rotina mensal para a revisão de negócios perdidos nos últimos meses, classificando-os pelo motivo que o impediu de fechar a venda. E lembre de perguntar se o seu concorrente está atendendo as necessidades do seu prospect. Será que o sonho vendido pelo concorrente não virou pesadelo?
Quando você retoma um contato com uma empresa que você não conseguiu fazer negócio, mesmo passados alguns meses, você mostra o quanto gostaria de lhe ter como cliente. Nesse momento, se o concorrente falhou talvez você seja a tábua da salvação, aquele em quem ele deveria ter apostado. Ele se sente valorizado e passa a vê-lo como alguém em quem pode confiar. E pode até mesmo sentir uma necessidade de lhe retribuir a dedicação indicando-lhe uma empresa de suas relações.
Por tudo isso, lembre-se de analisar mensalmente seu relatório de vendas perdidas e experimente dar uma “espremida”. Talvez você se surpreenda com um negócio dado como perdido.
Leandro Ribeiro Ceccato
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