Um pouco de matemática ajuda muito a bater a meta

Se os vendedores e gerentes se dedicassem a fazer mais estatísticas, tenho certeza que ganhariam muito mais dinheiro.

Na maior parte das empresas, a diretoria apresenta a meta e manda a equipe correr e se virar. Poucas orientam o vendedor quanto ao número de novas oportunidades que devem ser abertas mensalmente, o número de propostas qualificadas que devem ser entregues e o valor total dessas propostas. Nem tampouco o vendedor se dispõe a fazer alguns cálculos para encontrar esses números.

Para que a meta não seja vista como uma “viagem” da diretoria, ela deveria levar em conta os resultados do período anterior (volume de vendas realizado) + a taxa de crescimento do mercado no período + uma taxa que eu chamaria de “margem do desafio”.  Dessa forma, ficaria plausível apresentar para a equipe como se chegou ao número e que ele é sim exequível. Claro que essa “margem do desafio” não pode ser exagerada. Entendo que deve ficar em torno de 15%.  Se você acha que sua equipe andava muito folgada e pode render muito mais com um “puxão de orelha”, não se engane, o seu problema é um pouco maior e não adiantar jogar a meta lá em cima e sair esbravejando.

Apesar dos resultados nas vendas serem afetados diretamente por fatores de mercado e políticos, entre outros, é possível sim criar um modelo matemático baseado no histórico.

Os resultados obtidos pela equipe no período de um ano são excelentes para se calcular algumas métricas que vão ajudar a equipe a verificarem se estão trilhando adequadamente o caminho para o batimento das metas.

Comece buscando as seguintes informações do histórico de vendas da empresa:

·         quantidade de oportunidades qualificadas abertas no período;

·         quantidade de propostas entregues;

·         valor total das propostas entregues;

·         valor total das vendas fechadas;

·         quantidade de vendas fechadas;

·         valor médio de cada venda.

Com base nestes números, calcule quantas oportunidades novas você precisa abrir no mês para bater sua meta, quantas propostas deve entregar e qual o valor total destas propostas.

Por mais que as vendas possam variar muito entre si, tanto em valor e quantidade, podemos chegar a um modelo matemático que ajude no dia-a-dia do vendedor. Não basta ter um funil de vendas bem definido com todas as etapas bem identificadas. O vendedor não pode ficar no “achômetro”. Ele precisa de informações para programar suas ações diárias de forma estratégica. Se ele ficar só olhando o número final da meta, é bem possível que comece a bater-cabeça e chegue bem longe da sua meta!

UMA ÓTIMA SEMANA PARA VOCÊ !!

Leandro Ceccato

Site Express – Diretor Comercial

ceccato@siteexpress.com.br

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