Uma das características que mais aprecio num vendedor é a
capacidade de transmitir segurança. Não me refiro à segurança que provém do seu
conhecimento sobre o produto; esta também é importante, mas me refiro aqui à
segurança que ele consegue transmitir ao cliente sobre o bom negócio que este
fará concretizando a compra. É a segurança que aparece quando o vendedor
consegue fazer o cliente PERCEBER as vantagens e benefícios daquele produto
para si.
A
primeira vista , parece que estamos falando de algo óbvio mas infelizmente a
coisa não é bem assim. A maior parte dos vendedores se preocupa tanto em
mostrar seu conhecimento sobre o produto que esquece que o astro do momento não
é o produto e, muito menos ele, o vendedor. O astro para quem as luzes e toda a
atenção deve estar concentrada é o CLIENTE. É para ele que devem ser dirigidas
as atenções. É para ele que devem fazer sentido todas as explanações do
vendedor. E é em função do perfil e
necessidades ESPECIFICAS daquele cliente que está ali, frente ao vendedor, que
devem ser escolhidos os argumentos mais personalizados para uma explanação
realmente vendedora.
ELA NÃO É VENDEDORA,
ELA ESTÁ “VENDEDORA”
Falando
em perfil de vendedor, no último final de semana estive em Pirenópolis, uma
encantadora cidade de Goiás fundada em 1727. A cidadezinha conserva aquele
estilo antigo e agradável de viver, com pessoas sentadas nas soleiras de
antigas e bonitas portas da época. O comércio de artesanatos diversos e,
principalmente, de jóias artesanais é intenso e de muito bom gosto.
Pois
estava eu numa dessas lojas com minha mulher e um casal de primos e elas
tentavam comprar uma dessas mantas para sofás. Logo na chegada, a vendedora se aproximou
com uma cara que mais lembrava alguém na fila para fazer exame de sangue do que
qualquer coisa que se assemelhe a um vendedor. Questionada se tinha determinada
cor ou tecido assim ou assado, a criatura só conseguia dizer um “tem não...”. Enquanto
isso, eu remexia as prateleiras, mesmo sem entender nada de mantas e mostrava o que encontrava às “compradoras”
até que, numa dessas, gostaram de um dos meus achados, sem nenhuma ajuda da
distinta “vendedora”. Como resolveram comprar, ainda brinquei com a vendedora
dizendo que eu queria minha parte da comissão. E ela, com uma cara de banana,
responde: “não dá não...”. Nem um pouquinho de senso de humor, fundamental ao
vendedor, a criatura conseguia esboçar.
Lembre-se
desta moça e não “esteja vendedor”, “seja um vendedor”!
E ÓTIMOS NEGÓCIOS PARA VOCÊ!
Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor da Site Express
ceccato@siteexpress.com.br
S-Mark – sua força em vendas
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