quarta-feira, 25 de julho de 2012

SEGURANÇA – O seu vendedor transmite?



               Uma das características que mais aprecio num vendedor é a capacidade de transmitir segurança. Não me refiro à segurança que provém do seu conhecimento sobre o produto; esta também é importante, mas me refiro aqui à segurança que ele consegue transmitir ao cliente sobre o bom negócio que este fará concretizando a compra. É a segurança que aparece quando o vendedor consegue fazer o cliente PERCEBER as vantagens e benefícios daquele produto para si.
                A primeira vista , parece que estamos falando de algo óbvio mas infelizmente a coisa não é bem assim. A maior parte dos vendedores se preocupa tanto em mostrar seu conhecimento sobre o produto que esquece que o astro do momento não é o produto e, muito menos ele, o vendedor. O astro para quem as luzes e toda a atenção deve estar concentrada é o CLIENTE. É para ele que devem ser dirigidas as atenções. É para ele que devem fazer sentido todas as explanações do vendedor. E é  em função do perfil e necessidades ESPECIFICAS daquele cliente que está ali, frente ao vendedor, que devem ser escolhidos os argumentos mais personalizados para uma explanação realmente vendedora.

 ELA NÃO É VENDEDORA, ELA ESTÁ “VENDEDORA”

                Falando em perfil de vendedor, no último final de semana estive em Pirenópolis, uma encantadora cidade de Goiás fundada em 1727. A cidadezinha conserva aquele estilo antigo e agradável de viver, com pessoas sentadas nas soleiras de antigas e bonitas portas da época. O comércio de artesanatos diversos e, principalmente, de jóias artesanais é intenso e de muito bom gosto.
                Pois estava eu numa dessas lojas com minha mulher e um casal de primos e elas tentavam comprar uma dessas mantas para sofás. Logo na chegada, a vendedora se aproximou com uma cara que mais lembrava alguém na fila para fazer exame de sangue do que qualquer coisa que se assemelhe a um vendedor. Questionada se tinha determinada cor ou tecido assim ou assado, a criatura só conseguia dizer um “tem não...”. Enquanto isso, eu remexia as prateleiras, mesmo sem entender nada de mantas  e mostrava o que encontrava às “compradoras” até que, numa dessas, gostaram de um dos meus achados, sem nenhuma ajuda da distinta “vendedora”. Como resolveram comprar, ainda brinquei com a vendedora dizendo que eu queria minha parte da comissão. E ela, com uma cara de banana, responde: “não dá não...”. Nem um pouquinho de senso de humor, fundamental ao vendedor, a criatura conseguia esboçar.
                Lembre-se desta moça e não “esteja vendedor”, “seja um vendedor”!


                E ÓTIMOS NEGÓCIOS PARA VOCÊ!

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor da Site Express
ceccato@siteexpress.com.br
S-Mark – sua força em vendas

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