Alguns dias atrás, eu conversava com um vendedor sobre como é importante se esforçar para tirar o máximo proveito das oportunidades que conseguimos abrir. Tanto aquelas que caem no nosso colo (i.e., o cliente nos procurou) como aquelas que bravamente abrimos depois de longas prospecções. E para explorar bem essas oportunidades, é indispensável termos domínio sobre todas as informações, conversas e pessoas com quem falamos.
Até aí, tudo bem, ambos concordávamos. Ele inclusive mantinha um constante balançar da cabeça em sinal positivo, como que garantido quase uma fé veemente nas boas práticas sobre as quais conversávamos.
Para minha surpresa, quando perguntei como ele cuidava dessas informações, se usava algum sistema de CRM ou algo parecido, o sujeito deu um risinho e, mostrando –me uma agenda abarrotada de papeizinhos atravessados, disse-me com todas as letras: “Está tudo aqui! Só não posso perder esta agenda senão estou ralado.”.
Acho que eu não preciso dizer mais nada pois você já deve ter (assim espero) entendido o absurdo da situação. Em pleno 2012, com um monte de tecnologia disponível, numa época em que cliente não cai do céu, o cidadão leva todo o patrimônio de oportunidades da empresa num “caderninho”. Sim, afinal convenhamos, agenda não passa de um caderninho com páginas numeradas!
Vou até me abster do risco de perda da agenda. Vou pelo viés da capacidade de gestão deste vendedor a partir da sua agenda. É praticamente inviável, ou no mínimo extremamente improdutivo, você conseguir manter uma organização sobre cada contato feito, recontatos agendados e cada detalhe importante revelado pelo cliente desta forma. Isso sem falar na inviabilidade de montar estatísticas importantes para sair daquela posição de bombeiro que apaga incêndio todos os dias e passar a analisar de forma estratégica seus negócios, identificando o que dá mais certo e o que não dá a partir da grande amostra de informações que geramos todos os dias, a cada contato que fazemos com os clientes.
Alguns vendedores evoluíram um pouco mais e transferiram seus controles da agenda para a planilha. Já é um começo. Já mostra que o vendedor está procurando se organizar melhor mas ainda assim sem os recursos que um bom sistema de CRM pode dispor.
Um bom CRM tanto ajuda o vendedor a se organizar melhor como lhe induz a melhorar suas práticas de trabalho, a ser mais preciso, a trabalhar com mais informações e a ter uma visão muito mais estratégica. É isto que precisamos: ferramentas que potencializem ainda mais os resultados dos vendedores, transformando-os cada vez mais em verdadeiros campeões de vendas.
Bons negócios para você!
Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial
ceccato@siteexpress.com.br
http://vendaestrategica.blogspot.com
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