Comissão é coisa séria! Sim, quantas vezes você já ouviu falar de desavenças entre vendedores e seus gerentes em função de desentendimentos sobre as comissões?
É comum as empresas contratarem seus vendedores com uma política extremamente atrativa, entendendo que ele vai demorar um certo tempo para atingir o resultado ideal esperado. Assim, diminui-se a chance do distinto pular fora no primeiro momento de desestímulo. O problema é que, quando o vendedor começa a dar resultados, a empresa entende que ele está ganhando além do mercado e precisa “ajustar a régua”. E a empresa não está errada. Não há porque pagar muito além do mercado. Claro que uma política mais atrativa que o mercado vai ajudar a reter os melhores profissionais mas não é preciso extrapolar. O excesso vai refletir numa rentabilidade menor para a empresa, num passivo trabalhista maior bem como numa boa chance de acomodação do vendedor.
Vou tentar apresentar uma “receita de bolo” para ajudar os gestores comerciais que estão na fase da formatação ou reorganização da sua política de comissões:
• Identifique o perfil de vendedor que você precisa.
• Defina qual seu nível de instrução, em que meio social ele provavelmente está inserido, quanto seria uma boa remuneração para uma pessoa deste nível e qual a média deste profissional no mercado.
• Eu sou a favor de uma relação 40% fixo e 60% variável (comissões) sobre o total da remuneração. Leve em conta os impostos e o passivo trabalhista na hora de fazer a sua escolha.
• Faça uma estimativa de quanto conseguiria vender um profissional que já tivesse uma boa experiência no seu produto ou serviço. Esta é META inicial do seu vendedor.
• Baseado nos 60% de variável e na META do vendedor, identifique o porcentual de comissão que você vai pagar. Uma alternativa é ter um valor de prêmio para quem bate a meta ao invés de um porcentual. Fica mais fácil fazer ajustes na régua desta forma.
• Estime o prazo médio (PM) que um vendedor novo levaria para se tornar um vendedor nota oito. Vamos convencionar que um nota oito é um vendedor acima da média mas não é nenhum deus das vendas, ok?
• Combine com ele que até completar um prazo igual a PM na empresa, ele será remunerado pelo variável (comissão) proporcional as suas vendas, mesmo que não bata sua meta. Assim você melhora as condições para o vendedor no seu período de inserção na empresa. Após isto, só receberá comissões se bater a meta.
• Combine prazos de validade para definição das metas. Se você está inseguro, defina períodos curtos; quatro meses é bem razoável para você validar suas expectativas .
Claro que cada segmento tem suas particularidades. As dicas acima variam de acordo com o perfil de segmento.
E BOAS VENDAS!!
Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial
ceccato@siteexpress.com.br
http://vendaestrategica.blogspot.com
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