Alguns dias atrás, eu conversava com um vendedor sobre como é importante se esforçar para tirar o máximo proveito das oportunidades que conseguimos abrir. Tanto aquelas que caem no nosso colo (i.e., o cliente nos procurou) como aquelas que bravamente abrimos depois de longas prospecções. E para explorar bem essas oportunidades, é indispensável termos domínio sobre todas as informações, conversas e pessoas com quem falamos.
Até aí, tudo bem, ambos concordávamos. Ele inclusive mantinha um constante balançar da cabeça em sinal positivo, como que garantido quase uma fé veemente nas boas práticas sobre as quais conversávamos.
Para minha surpresa, quando perguntei como ele cuidava dessas informações, se usava algum sistema de CRM ou algo parecido, o sujeito deu um risinho e, mostrando –me uma agenda abarrotada de papeizinhos atravessados, disse-me com todas as letras: “Está tudo aqui! Só não posso perder esta agenda senão estou ralado.”.
Acho que eu não preciso dizer mais nada pois você já deve ter (assim espero) entendido o absurdo da situação. Em pleno 2012, com um monte de tecnologia disponível, numa época em que cliente não cai do céu, o cidadão leva todo o patrimônio de oportunidades da empresa num “caderninho”. Sim, afinal convenhamos, agenda não passa de um caderninho com páginas numeradas!
Vou até me abster do risco de perda da agenda. Vou pelo viés da capacidade de gestão deste vendedor a partir da sua agenda. É praticamente inviável, ou no mínimo extremamente improdutivo, você conseguir manter uma organização sobre cada contato feito, recontatos agendados e cada detalhe importante revelado pelo cliente desta forma. Isso sem falar na inviabilidade de montar estatísticas importantes para sair daquela posição de bombeiro que apaga incêndio todos os dias e passar a analisar de forma estratégica seus negócios, identificando o que dá mais certo e o que não dá a partir da grande amostra de informações que geramos todos os dias, a cada contato que fazemos com os clientes.
Alguns vendedores evoluíram um pouco mais e transferiram seus controles da agenda para a planilha. Já é um começo. Já mostra que o vendedor está procurando se organizar melhor mas ainda assim sem os recursos que um bom sistema de CRM pode dispor.
Um bom CRM tanto ajuda o vendedor a se organizar melhor como lhe induz a melhorar suas práticas de trabalho, a ser mais preciso, a trabalhar com mais informações e a ter uma visão muito mais estratégica. É isto que precisamos: ferramentas que potencializem ainda mais os resultados dos vendedores, transformando-os cada vez mais em verdadeiros campeões de vendas.
Bons negócios para você!
Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial
ceccato@siteexpress.com.br
http://vendaestrategica.blogspot.com
sábado, 25 de fevereiro de 2012
sexta-feira, 3 de fevereiro de 2012
A complexa equação das comissões
Comissão é coisa séria! Sim, quantas vezes você já ouviu falar de desavenças entre vendedores e seus gerentes em função de desentendimentos sobre as comissões?
É comum as empresas contratarem seus vendedores com uma política extremamente atrativa, entendendo que ele vai demorar um certo tempo para atingir o resultado ideal esperado. Assim, diminui-se a chance do distinto pular fora no primeiro momento de desestímulo. O problema é que, quando o vendedor começa a dar resultados, a empresa entende que ele está ganhando além do mercado e precisa “ajustar a régua”. E a empresa não está errada. Não há porque pagar muito além do mercado. Claro que uma política mais atrativa que o mercado vai ajudar a reter os melhores profissionais mas não é preciso extrapolar. O excesso vai refletir numa rentabilidade menor para a empresa, num passivo trabalhista maior bem como numa boa chance de acomodação do vendedor.
Vou tentar apresentar uma “receita de bolo” para ajudar os gestores comerciais que estão na fase da formatação ou reorganização da sua política de comissões:
• Identifique o perfil de vendedor que você precisa.
• Defina qual seu nível de instrução, em que meio social ele provavelmente está inserido, quanto seria uma boa remuneração para uma pessoa deste nível e qual a média deste profissional no mercado.
• Eu sou a favor de uma relação 40% fixo e 60% variável (comissões) sobre o total da remuneração. Leve em conta os impostos e o passivo trabalhista na hora de fazer a sua escolha.
• Faça uma estimativa de quanto conseguiria vender um profissional que já tivesse uma boa experiência no seu produto ou serviço. Esta é META inicial do seu vendedor.
• Baseado nos 60% de variável e na META do vendedor, identifique o porcentual de comissão que você vai pagar. Uma alternativa é ter um valor de prêmio para quem bate a meta ao invés de um porcentual. Fica mais fácil fazer ajustes na régua desta forma.
• Estime o prazo médio (PM) que um vendedor novo levaria para se tornar um vendedor nota oito. Vamos convencionar que um nota oito é um vendedor acima da média mas não é nenhum deus das vendas, ok?
• Combine com ele que até completar um prazo igual a PM na empresa, ele será remunerado pelo variável (comissão) proporcional as suas vendas, mesmo que não bata sua meta. Assim você melhora as condições para o vendedor no seu período de inserção na empresa. Após isto, só receberá comissões se bater a meta.
• Combine prazos de validade para definição das metas. Se você está inseguro, defina períodos curtos; quatro meses é bem razoável para você validar suas expectativas .
Claro que cada segmento tem suas particularidades. As dicas acima variam de acordo com o perfil de segmento.
E BOAS VENDAS!!
Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial
ceccato@siteexpress.com.br
http://vendaestrategica.blogspot.com
É comum as empresas contratarem seus vendedores com uma política extremamente atrativa, entendendo que ele vai demorar um certo tempo para atingir o resultado ideal esperado. Assim, diminui-se a chance do distinto pular fora no primeiro momento de desestímulo. O problema é que, quando o vendedor começa a dar resultados, a empresa entende que ele está ganhando além do mercado e precisa “ajustar a régua”. E a empresa não está errada. Não há porque pagar muito além do mercado. Claro que uma política mais atrativa que o mercado vai ajudar a reter os melhores profissionais mas não é preciso extrapolar. O excesso vai refletir numa rentabilidade menor para a empresa, num passivo trabalhista maior bem como numa boa chance de acomodação do vendedor.
Vou tentar apresentar uma “receita de bolo” para ajudar os gestores comerciais que estão na fase da formatação ou reorganização da sua política de comissões:
• Identifique o perfil de vendedor que você precisa.
• Defina qual seu nível de instrução, em que meio social ele provavelmente está inserido, quanto seria uma boa remuneração para uma pessoa deste nível e qual a média deste profissional no mercado.
• Eu sou a favor de uma relação 40% fixo e 60% variável (comissões) sobre o total da remuneração. Leve em conta os impostos e o passivo trabalhista na hora de fazer a sua escolha.
• Faça uma estimativa de quanto conseguiria vender um profissional que já tivesse uma boa experiência no seu produto ou serviço. Esta é META inicial do seu vendedor.
• Baseado nos 60% de variável e na META do vendedor, identifique o porcentual de comissão que você vai pagar. Uma alternativa é ter um valor de prêmio para quem bate a meta ao invés de um porcentual. Fica mais fácil fazer ajustes na régua desta forma.
• Estime o prazo médio (PM) que um vendedor novo levaria para se tornar um vendedor nota oito. Vamos convencionar que um nota oito é um vendedor acima da média mas não é nenhum deus das vendas, ok?
• Combine com ele que até completar um prazo igual a PM na empresa, ele será remunerado pelo variável (comissão) proporcional as suas vendas, mesmo que não bata sua meta. Assim você melhora as condições para o vendedor no seu período de inserção na empresa. Após isto, só receberá comissões se bater a meta.
• Combine prazos de validade para definição das metas. Se você está inseguro, defina períodos curtos; quatro meses é bem razoável para você validar suas expectativas .
Claro que cada segmento tem suas particularidades. As dicas acima variam de acordo com o perfil de segmento.
E BOAS VENDAS!!
Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial
ceccato@siteexpress.com.br
http://vendaestrategica.blogspot.com
Assinar:
Postagens (Atom)