Um gerente comercial não pode viver de impressões, ele precisa de informações. É inacreditável que muitas reuniões do comercial ainda ocorram como se fossem quase como um depoimento. O gerente pergunta como está aquele negócio xyz, o vendedor relata os vinte cafezinhos que já tomou com o cliente e não deixa de frisar que está muito próximo do fechamento. O gerente repete que o vendedor precisa abrir novas oportunidades e este reclama que a empresa poderia fazer alguma ação de marketing mais efetiva que reforçasse a marca da empresa no mercado, o que ajudaria muito nos seus resultados. Ao final, o gerente finge que acredita em tudo que o vendedor disse, faz um sorriso amarelo para causar um medinho no vendedor, algo tipo “Estou de olho em você!”, e este suspira aliviado com o fim da reunião. E vamos lá para mais uma semana de trabalho.
Uma reunião comercial tem que ser pautada por informações que detalhem como os negócios estão sendo conduzidos pela equipe e se o processo de venda estabelecido pela empresa está sendo seguido. Algumas estatísticas também são fundamentais. É importante sabermos se o número de negócios no funil de vendas está adequado, se existem prospects abandonados, se a equipe não está indo para o caminho dos “entregadores de proposta”, se o vendedor está abrindo novas oportunidades ou trabalhando sempre nas mesmas e se os negócios gerados por uma ação de marketing (normalmente cara) da empresa estão sendo bem acompanhados. Estas são algumas das muitas perguntas que incomodam muitos gerentes e que faz com que eles, muitas vezes, tenham até medo de saber a verdade.
É aí que entra o auxilio de um bom sistema de CRM. Esses sistemas foram criados para auxiliar dois distintos profissionais: gerente e vendedor. Engana-se quem pensa que o CRM é só um dedo-duro que faz o gerente descobrir se o vendedor está trabalhando ou só fazendo água. Claro que a ferramenta mostra o cenário real da empresa mas convenhamos que, se deixar explícito o número de visitas e ligações que o vendedor está fazendo é algo problemático, então a coisa está mais feia do que pensamos.
Um sistema CRM muda aos poucos a cultura da informalidade da área comercial. Os vendedores começam a se acostumar a trabalhar de forma mais organizada e a fazer uma verdadeira gestão sobre a sua carteira de negócios. As oportunidades são melhor acompanhadas e as etapas do processo comercial, melhor seguidas pela equipe.
Enquanto isso, gerentes e diretores passam a contar com relatórios estatísticos e analíticos muito mais realistas sobre sua equipe e negócios da empresa. Digo mais realistas porque sempre teremos uma parcela da equipe que talvez não utilize a ferramenta adequadamente. Não é problema. Precisamos mudar a cultura geral da equipe. Precisamos fazer a gestão por indicadores entrar no DNA da empresa. E isto envolve muito mais do comprometimento do gestor do que dos próprios vendedores. Já tive a oportunidade de me envolver com mais de uma centena de equipes comerciais e posso dizer com certeza que o resultado começa a aparecer com a atitude do gestor que estabelece com clareza para sua equipe, qual o modelo de gestão que a empresa segue.
Bons negócios para você!
Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor Comercial
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