Sua carreira, sua empresa, sua vida pessoal

Estou consciente que este é um tema que “dá pano para manga”. Cada pessoa tem uma tese sobre o peso de cada um desses aspectos na sua vida. Uns dirão “primeiro minha carreira e que o resto se exploda!”. Outros, que a vida pessoal é tudo e esta será sempre priorizada (está aí a geração Y para não me deixar mentir). Já os workaholics, focarão só a empresa, custe o que custar.

Dependendo dos valores pessoais, a escolha será feita. Uma vez escutei que a vida de uma pessoa está ancorada num quadripé e que normalmente está mais reforçado num ponto e, por consequência, mais frágil em outro: afetivo (emocional), familiar, profissional e social (amigos). Apesar de distintos, dependemos de um certo equilíbrio entre eles para que um ponto não consuma a energia do outro. Exemplos: por melhor que seja sua carreira, claro que uma vida afetiva faz falta; por mais unida que seja a família, o fracasso profissional também pode frustrar o seu parceiro; alguém que olha só para a própria carreira e esquece de focar suas energias na empresa, logo, logo vai dar-se conta do tiro no pé que está dando, assim que a empresa começar a afundar e levar todo mundo junto: a sua carreira e, por consequência, abalando sua vida pessoal.

Por que não tentarmos ver esses três pontos (carreira, empresa e vida pessoal) realmente integrados? Não seria bom ter estas três “entidades” sempre presentes no seu pensamento? Muitas pessoas dizem que quando estão de férias não querem nem lembrar que sua empresa existe. Só posso concluir que a empresa, nesse caso, é “algo do mal”. Outros esquecem da importância daquele happy hour , mesmo que eventual, mas que tanta diferença faz no balanço geral que inconscientemente fazemos e que nos dá a sensação de mais ou menos satisfeitos com nosso dia-a-dia.

Pessoas satisfeitas costumam tem uma visão positiva quanto à carreira, empresa e vida pessoal, sem achar que uma coisa interfere negativamente na outra. Elas estão atentas às idéias que surgem no dia-a-dia e que podem melhorar cada um desses aspectos. Claro que um empresário tende a estar mais sintonizado com os assuntos que dizem respeito de imediato à empresa do que os funcionários. Porém, percebo que os líderes que se formam nas empresas são aqueles que normalmente melhor cuidam dela, valorizando-a e trazendo novas idéias para que se torne cada vez mais um espaço para seu crescimento. Ao contrário da turma do “o que importa sou eu, a empresa que se...”.

É fácil ficar na janelinha vendo o mundo passar e esperar que a satisfação chegue de graça. Mas não funciona, precisamos “nos puxar”. Nossa energia precisa estar presente e, com certeza, a satisfação de cada um dos aspectos que falamos, contamina por osmose os demais, positivamente.

Aproveite bem o seu dia!


Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor Comercial
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Acelere suas vendas com um bom processo comercial

Um gerente comercial não pode viver de impressões, ele precisa de informações. É inacreditável que muitas reuniões do comercial ainda ocorram como se fossem quase como um depoimento. O gerente pergunta como está aquele negócio xyz, o vendedor relata os vinte cafezinhos que já tomou com o cliente e não deixa de frisar que está muito próximo do fechamento. O gerente repete que o vendedor precisa abrir novas oportunidades e este reclama que a empresa poderia fazer alguma ação de marketing mais efetiva que reforçasse a marca da empresa no mercado, o que ajudaria muito nos seus resultados. Ao final, o gerente finge que acredita em tudo que o vendedor disse, faz um sorriso amarelo para causar um medinho no vendedor, algo tipo “Estou de olho em você!”, e este suspira aliviado com o fim da reunião. E vamos lá para mais uma semana de trabalho.

Uma reunião comercial tem que ser pautada por informações que detalhem como os negócios estão sendo conduzidos pela equipe e se o processo de venda estabelecido pela empresa está sendo seguido. Algumas estatísticas também são fundamentais. É importante sabermos se o número de negócios no funil de vendas está adequado, se existem prospects abandonados, se a equipe não está indo para o caminho dos “entregadores de proposta”, se o vendedor está abrindo novas oportunidades ou trabalhando sempre nas mesmas e se os negócios gerados por uma ação de marketing (normalmente cara) da empresa estão sendo bem acompanhados. Estas são algumas das muitas perguntas que incomodam muitos gerentes e que faz com que eles, muitas vezes, tenham até medo de saber a verdade.

É aí que entra o auxilio de um bom sistema de CRM. Esses sistemas foram criados para auxiliar dois distintos profissionais: gerente e vendedor. Engana-se quem pensa que o CRM é só um dedo-duro que faz o gerente descobrir se o vendedor está trabalhando ou só fazendo água. Claro que a ferramenta mostra o cenário real da empresa mas convenhamos que, se deixar explícito o número de visitas e ligações que o vendedor está fazendo é algo problemático, então a coisa está mais feia do que pensamos.

Um sistema CRM muda aos poucos a cultura da informalidade da área comercial. Os vendedores começam a se acostumar a trabalhar de forma mais organizada e a fazer uma verdadeira gestão sobre a sua carteira de negócios. As oportunidades são melhor acompanhadas e as etapas do processo comercial, melhor seguidas pela equipe.

Enquanto isso, gerentes e diretores passam a contar com relatórios estatísticos e analíticos muito mais realistas sobre sua equipe e negócios da empresa. Digo mais realistas porque sempre teremos uma parcela da equipe que talvez não utilize a ferramenta adequadamente. Não é problema. Precisamos mudar a cultura geral da equipe. Precisamos fazer a gestão por indicadores entrar no DNA da empresa. E isto envolve muito mais do comprometimento do gestor do que dos próprios vendedores. Já tive a oportunidade de me envolver com mais de uma centena de equipes comerciais e posso dizer com certeza que o resultado começa a aparecer com a atitude do gestor que estabelece com clareza para sua equipe, qual o modelo de gestão que a empresa segue.


Bons negócios para você!


Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor Comercial
::Site Express::
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