Se os vendedores e gerentes se
dedicassem a fazer mais estatísticas, tenho certeza que ganhariam muito mais
dinheiro.
Na maior parte das empresas, a
diretoria apresenta a meta e manda a equipe correr e se virar. Poucas orientam
o vendedor quanto ao número de novas oportunidades que devem ser abertas mensalmente,
o número de propostas qualificadas que devem ser entregues e o valor total
dessas propostas. Nem tampouco o vendedor se dispõe a fazer alguns cálculos
para encontrar esses números.
Para que a meta não seja vista
como uma “viagem” da diretoria, ela deveria levar em conta os resultados do
período anterior (volume de vendas realizado) + a taxa de crescimento do
mercado no período + uma taxa que eu chamaria de “margem do desafio”. Dessa forma, ficaria plausível apresentar
para a equipe como se chegou ao número e que ele é sim exequível. Claro que
essa “margem do desafio” não pode ser exagerada. Entendo que deve ficar em
torno de 15%. Se você acha que sua
equipe andava muito folgada e pode render muito mais com um “puxão de orelha”,
não se engane, o seu problema é um pouco maior e não adiantar jogar a meta lá
em cima e sair esbravejando.
Apesar dos resultados nas vendas
serem afetados diretamente por fatores de mercado e políticos, entre outros, é
possível sim criar um modelo matemático baseado no histórico.
Os resultados obtidos pela equipe
no período de um ano são excelentes para se calcular algumas métricas que vão
ajudar a equipe a verificarem se estão trilhando adequadamente o caminho para o
batimento das metas.
Comece buscando as seguintes
informações do histórico de vendas da empresa:
·
quantidade de oportunidades qualificadas abertas
no período;
·
quantidade de propostas entregues;
·
valor total das propostas entregues;
·
valor total das vendas fechadas;
·
quantidade de vendas fechadas;
·
valor médio de cada venda.
Com base nestes números, calcule quantas oportunidades novas você precisa abrir no mês para bater sua meta, quantas propostas
deve entregar e qual o valor total destas propostas.
Por mais que as vendas possam
variar muito entre si, tanto em valor e quantidade, podemos chegar a um modelo
matemático que ajude no dia-a-dia do vendedor. Não basta ter um funil de vendas
bem definido com todas as etapas bem identificadas. O vendedor não pode ficar
no “achômetro”. Ele precisa de informações para programar suas ações diárias de
forma estratégica. Se ele ficar só olhando o número final da meta, é bem
possível que comece a bater-cabeça e chegue bem longe da sua meta!
UMA ÓTIMA SEMANA PARA VOCÊ !!
Leandro Ceccato
Site Express – Diretor
Comercial
http://vendaestrategica.blogspot.com
Conheça o CRM S-Mark: http://www.youtube.com/watch?v=mu927sw5-ag
Conheça o CRM S-Mark: http://www.youtube.com/watch?v=mu927sw5-ag
