A SIMPLICIDADE COMO FILOSOFIA PARA O SUCESSO

Cada vez me convenço mais de que a simplicidade é a chave para o sucesso. As pessoas querem as coisas mais fáceis, mais objetivas e mais agradáveis. Ninguém tem mais paciência para ler um manual de eletrodoméstico nem para acessar um site complicado.

Marcas de sucesso do mercado, tais como a Apple, apresentam produtos cada vez mais fáceis de utilizar e ágeis e nem por isso menos sofisticados. Seu fundador, Steve Jobs, ao reassumir o comando da empresa em 1996, simplificou sua extensa linha de computadores para quatro modelos que atenderiam a todas as demandas do seu público alvo. Naquela época, a Apple tinha um pôster que intitulava-se “Como escolher seu Mac”. O cliente precisava seguir um fluxograma para achar qual o modelo mais adequado a ele. Talvez você sinta a mesma complexidade quando tenta escolher um celular ou um notebook mesmo quando já selecionado o fabricante, faltando apenas saber qual será o modelo.

De olho no grau de simplicidade das coisas, me apavoro quando conheço alguns processos de gestão utilizados em empresas que visito no meu dia-a-dia , em especial, os processos de venda. É impressionante a quantidade de explicações, gráficos, planilhas e nomenclaturas que as pessoas criam para tentar descrever a forma mas eficiente de conduzir uma venda e gerenciar suas equipes. Em alguns casos, parece que o próprio vendedor poderia ser excluído do processo e trocado por uma espécie de robô que seguisse passo-a-passo a receita de bolo escrita pelo aficcionado por números e termos complexos que escreveu o processo da empresa. E as planilhas? Maravillhas com dezenas de colunas e cálculos complexos inúteis que, na maior parte das vezes, não servem para nenhuma tomada de decisão.

Gerenciar baseado em indicadores é essencial mas isso não quer dizer que precisemos de infinitas planilhas com dezenas de indicadores. Na gestão comercial, precisamos de objetividade, de números que indiquem se os vendedores estão no caminho certo, se o volume de negócios é adequado e se as etapas estão sendo cumpridas.

Não podemos jamais esquecer que vender não é seguir uma receita de bolo. Tanto é que cada vez parece mais difícil encontrarmos bons vendedores no mercado. E gerir uma equipe de vendas exige sim, método e indicadores porém não podemos esquecer da subjetividade da venda, daquelas práticas de sucesso particulares de cada vendedor e que os diferenciam dos demais.

Repito, metodologia é importante. Planilhas são importantes. Gráficos são importantes. Porém, todos esses recursos devem ser objetivos, em número reduzido e, finalmente, SIMPLES. Os vendedores devem ser treinados para utilizar seu expertise dentro de uma metodologia que melhore seus resultados sem prejudicar suas habilidades naturais de conduzir a venda.

Bons negócios!!

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.