Mesmo sabendo da importância do uso do funil de vendas na gestão do pré-venda das empresas, muitos gestores e vendedores acabam relaxando na análise deste poderoso indicador de desempenho e se iludindo com números que não condizem com a realidade.
Lembremos então do principal objetivo do funil de vendas: informar o volume de negócios em andamento (quantidade e valor) em cada uma das etapas do ciclo de vendas da empresa para que se possa fazer os ajustes necessários ao processo comercial, tais como: aumentar o número de prospects nas etapas iniciais, acelerar os negócios que estão em etapas avançadas e identificar aquelas etapas nas quais o procedimento de venda adotado está falho.
Na pressa do dia-a-dia, muitos vendedores acabam trabalhando sem dar a devida atenção às informações dos relatórios que retratam o seu funil de vendas. Me espanta ver que, numa empresa cujo ciclo de vendas total gira em torno de 60 dias, existam negócios a mais de 120 dias numa mesma etapa! E quando a etapa de “aceite verbal” que, teoricamente, deveria indicar aqueles negócios onde só falta assinar o contrato, continua a apresentar as mesmas empresas de três meses atrás?
Isto é ilusionismo! O gerente comercial ou vendedor que fica satisfeito com um cenário destes está a ver a luz de uma estrela que já não existe mais, mas que de tão distante ainda nos atinge com sua luminosidade. Portanto, faça uma limpeza no seu funil de vendas e elimine os negócios que já estão mortos e que você ainda não percebeu. Atente para aqueles que você investiu todo o seu esforço e que, com mais alguns passinhos, vão virar dinheiro no seu bolso. Foque o seu trabalho num grupo de negócios que você consiga atender pois também não adianta nada abrir novas frentes de prospecção indiscriminadamente e não conseguir dar a devida atenção.
Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express
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