Segmentação de mercado – eu sei que você sabe mas não sei se você faz!

Anos atrás, eu conversava com um amigo, também empresário, que me perguntava  sobre os segmentos atendidos por nossos  produtos. No caso do S-Mark, fui taxativo: qualquer empresa que tenha uma equipe de vendas e ciclo longo de negociação.

Como empresário, é claro que queremos atuar na maior parte possível do mercado. O fato é que existem os segmentos mais aderentes e os menos aderentes as nossas soluções, os mais rentáveis e os menos rentáveis, os mais rápidos para fechar e aqueles longos e onerosos, capazes de enlouquecer qualquer vendedor.

Com o tempo, fui identificando não exatamente quem poderia comprar nossos produtos mas para quem nós realmente gostaríamos de vender; onde ganhávamos mais dinheiro e sustentabilidade. Quais segmentos, que porte de empresa, em quais regiões e com qual estrutura organizacional.

Desta forma, além dos aspectos que citei acima, consegue-se construir discursos muito mais eficientes para os vendedores em suas prospecções. A equipe passa a conhecer melhor o mercado e as vendas aumentam naturalmente. Isso sem falar na credibilidade gerada no cliente com o uso de cases de referência no mercado dele.

Alguma novidade? Tenho certeza que não, mas também sei da quantidade de vendedores batendo em porta de cliente fora de foco, seja por desinformação ou direcionamento por parte da sua gerência.

E BONS NEGÓCIOS!!

DICA - COMO FAZER UMA CAMPANHA RÁPIDA E DIRECIONADA NO CRM S-MARK

·         Crie uma peça gráfica/flyer bem objetiva e orientada ao segmento focado.

·         Inclua referências, se entender que é adequado.

·         No S-Mark, emita a relação de e-mails pelo WEBMARKETING, indicando quais segmentos, cidade, carteira, etc... você quer filtrar. Pode-se selecionar também só as empresas para as quais você enviou proposta nos últimos meses.

·         De posse da planilha com e-mails gerada pelo S-Mark, exporte para seu sistema de e-mail marketing. Nós usamos o e-mail marketing da Locaweb e funciona muito bem.

O vendedor mudo

Eu vibro bastante quando fechamos um negócio na Site Express de forma rápida e objetiva e com praticamente todos os contatos por e-mail ou chat (no nosso caso, o Skype). Apesar de viver imerso no meio da tecnologia, ainda me impressiono com o desenrolar de negociações que passam por todas as etapas do funil de vendas de forma cem por cento online.
A venda online diminui os custos de forma significativa e aumenta o território de atuação da empresa, acabando com os limites da época em que você precisava se deslocar até o cliente para aquela tradicional visita de apresentação. Pense em cidades como São Paulo. Converso com muitos vendedores e a maior parte deles me garante que fazer mais de duas visitas no mesmo dia em São Paulo, é quase impossível. É o tal custo Brasil. Se você só consegue fazer duas visitas por dia, seu número de prospecções cai, o volume de vendas diminui e, junto dele, a rentabilidade da empresa vai por água abaixo.
Nessa linha de raciocínio, vendedores e compradores acabam por entender que devem ser rápidos e objetivos nas tratativas, economizando o tempo de ambos e focando na conclusão do negócio.
Aí é que entra a importância do vendedor lembrar do velho e bom telefone. Em qualquer venda mas especialmente em vendas de média e alta complexidade, o contato telefônico com o cliente, mesmo que esporádico, é essencial. O contato direto, seja ele presencial ou por voz, melhora o entrosamento entre as partes e potencializa um dos principais desafios do vendedor: ganhar a confiança do cliente.
Em algumas etapas adiantadas da venda, como a Negociação, quando entra em jogo a disputa por vantagens adicionais, fica ainda mais importante uma participação mais ativa e presente do vendedor. No contato direto, o cliente expressa fatos e interesses que por e-mail são muito fáceis de ocultar e que fazem o vendedor cair em diversas ciladas de estratégias usadas pelos compradores, tais como “o meu orçamento é X”, deixando o vendedor com uma visão limitada pela curta informação recebida e louco para apelar ao velho desconto.
Numa época em que as pessoas mais escrevem do que falam, oportunizar este encontro verbal com o cliente, não só aumenta sua relação com ele (o que já será um ganho na comparação com os demais concorrentes) como também traz fatos e intenções à tona.
Saia um pouco da cômoda posição de conforto que a comunicação online lhe proporciona e pegue o telefone naquelas horas em que você precisa assumir rapidamente o comando da negociação e descobrir informações ocultadas pelo comprador. Construa um processo de venda que use todo o potencial do relacionamento à distância que a internet propicia mas que tenha no contato telefônico ou até mesmo na visita presencial (dependendo do porte do negócio), a arma para trazer de volta a você o comando da relação com o cliente.

Bons negócios para você e sua equipe!