Um dos erros mais frequentes que vejo entre os vendedores é
perder tempo com clientes fora de perfil.
Muitas vezes, esse erro não é exclusivo dos vendedores e também é
cometido por gerentes e até mesmo pelos próprios diretores das empresas.
O tempo
é cada vez mais escasso e precisamos aproveitá-lo da forma mais eficiente
possível. Se visitamos um cliente fora de perfil, deixamos de visitar outro que
poderia ter bem mais chances de fechamento.
Quanto
mais tempo você está na empresa, mais portas bateu, mais secretárias pitbull enfrentou
ao telefone e também mais chances você teve de aprender sobre os melhores
caminhos para vender seu produto. Mais oportunidades você teve de entender o
que torna um cliente mais potencial para você. O problema é que existem
vendedores que trabalham no automático e não dão atenção a uma das mais
valiosas competências específicas da sua profissão, a capacidade de “perceber
cenários e pessoas”. Parece que tem vendedor que, quanto mais bate a cabeça na
parede, mais gosta, até que começa a sentir o amargo gosto da decepção com seus
resultados e acha que já é hora de partir para outra empreitada.
Com o alto giro de vendedores,
gerentes e até mesmo de diretores nas empresas, perde-se muito do conhecimento
do negócio, o tal do DNA. Vejo empresas contratando profissionais que, muitas
vezes, até trazem na bagagem um histórico de sucesso mas chegam nas empresas
com a missão de fazer e acontecer e recebem treinamentos focados somente no
produto/serviço oferecido. Esquecem de falar das situações, particularidades e
características dos clientes que mais costumam compram da empresa. Como, quem e
quando. Não basta qualificar um cliente quanto ao seu segmento (indústria,
governo, TI, etc...) e seu porte. Isto é o básico. Precisamos descobrir que
situações (cenários) podemos encontrar nas empresas que indicam uma maior oportunidade
para agregarmos valor com nosso produto. Por isto, o tempo que o profissional
tem “de casa“, aliado a sua dedicação em perceber, compreender e discutir sobre
o seu mercado, ajuda muitíssimo a aumentar a precisão de suas prospecções e,
consequentemente, a colher muito mais frutos para si e para sua empresa.
Uma boa semana para você!
Leandro Ceccato
Diretor da Site Express
S-Mark – sua força em
vendas
