Quem trabalha com venda consultiva está careca de saber que é muito importante posicionar-se como um consultor frente ao cliente a fim de apresentar-lhe não apenas o produto ou serviço que se está querendo vender mas sim encontrar a melhor solução para ele. Ok, até aqui, nada de novo. O que muitas vezes esquecemos é da importância em estabelecer uma relação de confiança com esse cliente de forma que ele receba nossa oferta confiante nos resultados que lhe prometemos alcançar.
Muitas vezes o cliente fica aparentemente satisfeito com a solução que apresentamos porém fica com aquela pulga atrás da orelha que o faz pensar demais até optar pela sua oferta. E você fica sem entender o que está acontecendo pois afinal, se ele gostou, por que não compra??
A construção de uma relação de confiança se dá quando o cliente percebe a legitimidade do nosso interesse em lhe levar uma solução que funcione bem para o caso “específico” dele. Quando nos dedicamos a uma venda a ponto de pensar no cliente em primeiro lugar, buscando enxergar como podemos lhe ajudar com nossos serviços, o cenário fica muito mais azul aos olhos do cliente. Ele sabe que você quer vender mas percebe que você gosta do que faz e que está realmente preocupado com a satisfação dele.
Recentemente estive numa empresa em que estive fazendo um levantamento do funil de vendas. Quando começamos a descrever a etapa de construção de cenário, aquela em que o vendedor deve formar uma visão de sucesso para o cliente, percebi o quanto esta empresa investia no relacionamento com seus prospects. Eles definiram três diferentes etapas que deveriam, uma após a outra, reforçar o interesse e a admiração tanto pela solução oferecida quanto pela empresa fornecedora. Uma dessas etapas frisava que o vendedor só poderia avançar no processo de venda se conseguisse superar as expectativas do cliente no momento da apresentação do projeto.
Na maior parte das vezes, os vendedores estão interessados apenas em criar um diálogo receptivo com o cliente e não se dão ao trabalho de desenvolver uma relação forte de confiança e de admiração do cliente pelo seu trabalho.
Experimente investir mais na relação com o seu prospect ou cliente. Preocupe-se realmente com o sucesso dele e você estará garantindo o seu sucesso!
Ótimos negócios para você!!
Leandro Ribeiro Ceccato é diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.
