A astúcia que faz a venda acontecer

Quem trabalha com serviços e produtos que envolvem uma venda consultiva sabe o quanto está se tornando difícil conseguir agendar uma reunião com um prospect para que possamos apresentar nossas soluções. E também sabe o quanto é importante gerar novas oportunidades de negócios com freqüência.

Quando conseguimos finalmente fazer a primeira visita ao nosso futuro cliente estamos num momento em que a ansiedade e a pressa podem colocar tudo a perder. Na ânsia de acelerar a negociação com o cliente, tem muito vendedor que não vai atrás do motivo que realmente faria o cliente comprar o seu produto. Sim, é necessário existir um motivo muito claro. Estamos falando de venda consultiva, não de varejo onde o cliente passa em frente a uma vitrine e faz a compra, muitas vezes, movido apenas por impulso. E tenha muita consciência que o cliente compra pelos motivos dele e não pelos seus motivos. Não interessa que você tenha certeza dos benefícios que o cliente terá com seu produto se ele não estiver consciente sobre os mesmos.

Aliás, talvez o motivo mais importante para o cliente comprar de você seja exatamente aquele que você acha menos relevante. E quem é você para saber de antemão o que é mais importante para o seu cliente? Você precisa é ser muito inteligente e astuto para detectar quais os benefícios que realmente importam para o seu cliente entre aqueles que você pode oferecer.

Quando o cliente abre a agenda para lhe receber ele espera que você some alguma coisa para ele. E como você é muito esperto, vai conduzir a conversa de forma descontraída e ao mesmo tempo objetiva, pois sabe que nem você nem o seu cliente tem tempo a perder com conversa fiada. Após uma breve apresentação, você vai ter calma e educação para escutar e refletir sobre os comentários que ele faz. É como uma pescaria dessas com isca artificial: você começa com um tipo de isca e vai trocando a medida que sente qual dá mais resultado. Você tem um objetivo: vender. Mas a venda só vai acontecer se o cliente tiver motivos para comprar e você precisa encontrar esses motivos durante a conversa com o cliente.

A pressa faz você acelerar demais o processo de entendimento e partir muito rápido para a maldita proposta. PROPOSTA NÃO É NADA! Proposta é uma mera formalização da pior parte para o cliente, isto é, o quanto vai custar ao bolso dele para ter tudo aquilo que você vendeu como uma grande oportunidade para ele. O ideal é que a proposta comercial só entre após deixarmos claro ao cliente os benefícios que serão importantes para a realidade dele, especificamente.

As pessoas valorizam com diferentes intensidades um mesmo produto. Enquanto uma pessoa compra um carro pequeno e econômico em função do tamanho da sua garagem, a outra compra em função do tamanho do seu bolso.

Reflita sobre o que você está levando de bom ao cliente que você visita. Pense nos últimos clientes que você visitou e descubra se você realmente detectou algum benefício concreto para eles com o seu produto e, principalmente, se eles perceberam este benefício.

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express

Não estou vendendo! O que faço?

Não, você não vai encontrar neste artigo uma fórmula milagrosa. Mas quem disse que precisamos de um milagre? Será que melhorar o nosso resultado comercial é uma coisa tão difícil? Será que estamos percorrendo o mesmo caminho porém com a expectativa que ele nos leve (aí sim, milagrosamente) a outro local, como se a estrada simplesmente trocasse de lugar sozinha? Será que estamos dando a mesma justificativa para o fato de não estarmos chegando ao nosso objetivo? Aliás, será que temos um objetivo?

... tempo para refletir...

Antes de pensar em mudar alguma coisa na sua metodologia de vendas, você precisa saber exatamente onde quer chegar. E não estou falando só daquela coisa mais óbvia como o valor da sua meta de vendas no mês. Façamos o seguinte, imagine-se descascando uma cebola (perdoem-me a analogia aqueles que detestam cebola). Você tira a primeira camada, a casca, e vê uma cebola com outra cor. Tira mais uma e ela já parece mais bonita, mais limpinha. Tira outra e parece estar chegando a uma parte mais nobre da cebola. Os seus objetivos, desde aquela meta do mês até aquele ponto alto da vida que você quer atingir, não são cebolas mas também têm camadas (=etapas) que precisam ser exploradas para saber exatamente onde você quer chegar e, aí sim, definir uma estratégia para isso.
Saia um pouco da zona de tensão tentando descobrir a solução para a sua venda insuficiente e pense primeiro aonde você (fulano de tal) quer chegar como profissional de vendas (vendedor, gerente comercial,... não importa). Reflita sobre sua ambição nessa meta e como você tem gerenciado a sua estratégia de vendas (suas ações) para chegar lá. Não, não adianta dizer que você tem trabalhado muito, como um incansável elefante atravessando longas planícies em busca de um lago saudável! Se você não está encontrando o lago é porque tem algo errado no caminho. Você precisa parar, repensar os passos que dá diariamente no seu trabalho de vendas e buscar descobrir, incessantemente, os pontos falhos no seu processo.

A redefinição da sua estratégia de vendas passa por algumas perguntas como:

• Na maior parte das vezes em que perco uma venda, qual é o momento em que sinto ter começado a perdê-la?
• Essas empresas que estou prospectando são realmente qualificadas, com maior potencial de compra do meu produto (serviço)?
• Como estão trabalhando meus colegas de venda que têm tido um resultado melhor?
• Quantos negócios novos eu efetivamente inicio por mês?
• Quanto tempo eu levo em cada etapa da venda?
• Quantos negócios eu estou conseguindo conduzir à etapa de “negociação” (aceite verbal, pré-fechamento,...você escolhe o nome) a cada mês? Aumentou ou diminuiu no último mês?

Vamos, responda agora!

Você precisa quantificar as suas ações para aí sim analisar os possíveis motivos desses resultados e partir em busca de uma mudança na estratégia para melhorá-los.
Reserve um horário para pensar estrategicamente. Talvez você possa tirar o tempo dado às reclamações e dedicá-lo a pensar e conversar com pessoas interessantes sobre a forma como você conduz a sua gestão comercial. Lembre-se que isto vale para gerentes e vendedores! Mas não esqueça que sem números que indiquem o resultado de cada etapa da sua venda, você vai ter muito mais dificuldade em corrigir os pontos falhos.

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express