sábado, 26 de janeiro de 2013

Quem escolhe o seu time? Você ou o seu RH?


Quanto mais me envolvo nos processos de seleção de profissionais para minha equipe, mais me certifico do quanto é importante minha participação direta nestes momentos.
Os consultores de RH estão aí para nos ajudar em todas as etapas do processo de seleção mas entendo que nosso papel como líder deve ir bem além da simples solicitação de preenchimento da vaga. 
Quando você se envolve, você aumenta muito a chance de encontrar aquele profissional que está mais alinhado com os valores da empresa e com maiores chances para atender as demandas do cargo que ocupará. Acompanhando uma dinâmica de seleção, o líder consegue comparar os diversos perfis pessoais e rapidamente identificar aqueles mais próximos das suas expectativas. O fato de poder comparar em tempo real, somado a possibilidade de discutir pontos de vista junto do seu consultor de RH, torna o líder de equipe um profissional cada vez mais habilitado nas competências que entendo que são as mais importantes da sua função: escolher e gerir pessoas.
Por outro lado, exceto em pequenas empresas, é provável que seja praticamente inviável o líder achar tempo para participar de todos os processos seletivos. Justamente por este motivo, usei o termo “líder de equipe”. Dificilmente consegue-se uma liderança efetiva e direta sobre uma equipe maior que dez pessoas. Liderar implica em ensinar, acompanhar e corrigir, coisas que acho difícil fazer de forma constante e eficiente numa equipe maior. Estas são as pessoas que você precisa acompanhar desde a fase da seleção. E são essas as pessoas que, numa corporação maior, farão o mesmo papel de liderança porém junto de seus subordinados imediatos.
Para crescer de forma sustentável, a empresa precisa de pessoas sustentáveis. Se a empresa crescer sem profissionais  com potencial para tornarem-se líderes e a empresa não investir neste aspecto, teremos uma empresa frágil, centrada no líder-único, quase uma entidade inalcançável para a maior parte do time. Desta forma, quem vai identificar as laranjas podres? Quem vai dar o suporte para crescimento profissional do seu funcionário e aumento do retorno entregue por ele à empresa?
Uma  empresa com uma estrutura de liderança frágil ou até mesmo ausente é uma empresa frágil e com alto risco de insustentabilidade.
Comece pensando sobre as pessoas que respondem diretamente a você na empresa e que você consegue efetivamente liderar no dia-a-dia. E os demais? Quem eles estão seguindo na sua empresa?


Uma ótima semana para você!

sexta-feira, 19 de outubro de 2012

Será que o cliente vai voltar para você?



Acabo de assistir à palestra de Jeffrey Gitomer, autor de "A Bíblia de Vendas" na ExpoVendaMais, um dos melhores eventos brasileiros de vendas. Entre várias abordagens, Jeffrey trouxe à tona o tema do cliente perdido.
Quantos clientes você perdeu no último ano? Segundo Jeffrey ,75% das perdas de clientes têm um culpado: Você. Pois é, eu sei que dói, mas terceirizar a culpa não vai ajudar. Se o cliente lhe abandonou, na maior parte das vezes, é porque ele não viu mais valor suficiente no seu produto ou serviço para continuar comprando de você. Talvez o concorrente tenha uma oferta melhor ou seu atendimento não esteja a contento, ou ainda que seu produto tenha ficado defasado e você parou de inovar. Os motivos podem ser muitos e acho que você deve ter a frieza devida para analisar caso a caso e descobrir os porquês. Na maior parte das vezes, o cliente não vai lhe dizer, seja por um desejo de zelar pela relação pessoal com você ou para não perder tempo com explicações que não levarão a nada. É uma pena pois, se ouvíssemos do cliente o motivo do rompimento, seria muito mais fácil tentarmos corrigir as falhas e aumentarmos a nossa taxa de retenção de clientes. Por outro lado, também é certo que muitos não gostariam de ouvir as críticas e se conformariam em viver na mediocridade.
Bem, vamos aumentar um pouco a dor. Você já calculou o quanto vai deixar de ganhar no próximo ano com esses clientes perdidos? Não basta contar quantos clientes foram perdidos, é preciso sentir o quanto isso representa efetivamente no seu bolso. E dói, eu sei, mas é essa dor que deve ser a alavanca para que você analise suas falhas e trace seu plano de ação para ter cada vez mais sucesso.
Veja o que diz Jeffrey: “O cliente VAI voltar e vai CONTAR AOS OUTROS se o produto for o melhor e o serviço, memorável.”

E BONS NEGÓCIOS PARA VOCÊ!!

Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial