Será que o cliente vai voltar para você?

Acabo de assistir à palestra de Jeffrey Gitomer, autor de "A Bíblia de Vendas" na ExpoVendaMais, um dos melhores eventos brasileiros de vendas. Entre várias abordagens, Jeffrey trouxe à tona o tema do cliente perdido.

Quantos clientes você perdeu no último ano? Segundo Jeffrey ,75% das perdas de clientes têm um culpado: Você. Pois é, eu sei que dói, mas terceirizar a culpa não vai ajudar. Se o cliente lhe abandonou, na maior parte das vezes, é porque ele não viu mais valor suficiente no seu produto ou serviço para continuar comprando de você. Talvez o concorrente tenha uma oferta melhor ou seu atendimento não esteja a contento, ou ainda que seu produto tenha ficado defasado e você parou de inovar. Os motivos podem ser muitos e acho que você deve ter a frieza devida para analisar caso a caso e descobrir os porquês. Na maior parte das vezes, o cliente não vai lhe dizer, seja por um desejo de zelar pela relação pessoal com você ou para não perder tempo com explicações que não levarão a nada. É uma pena pois, se ouvíssemos do cliente o motivo do rompimento, seria muito mais fácil tentarmos corrigir as falhas e aumentarmos a nossa taxa de retenção de clientes. Por outro lado, também é certo que muitos não gostariam de ouvir as críticas e se conformariam em viver na mediocridade.

Bem, vamos aumentar um pouco a dor. Você já calculou o quanto vai deixar de ganhar no próximo ano com esses clientes perdidos? Não basta contar quantos clientes foram perdidos, é preciso sentir o quanto isso representa efetivamente no seu bolso. E dói, eu sei, mas é essa dor que deve ser a alavanca para que você analise suas falhas e trace seu plano de ação para ter cada vez mais sucesso.

Veja o que diz Jeffrey: “O cliente VAI voltar e vai CONTAR AOS OUTROS se o produto for o melhor e o serviço, memorável.”

E BONS NEGÓCIOS PARA VOCÊ!!

Leandro Ceccato

Site Express – Diretor Comercial

ceccato@siteexpress.com.br

http://vendaestrategica.blogspot.com
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Um pouco de matemática ajuda muito a bater a meta

Se os vendedores e gerentes se dedicassem a fazer mais estatísticas, tenho certeza que ganhariam muito mais dinheiro.

Na maior parte das empresas, a diretoria apresenta a meta e manda a equipe correr e se virar. Poucas orientam o vendedor quanto ao número de novas oportunidades que devem ser abertas mensalmente, o número de propostas qualificadas que devem ser entregues e o valor total dessas propostas. Nem tampouco o vendedor se dispõe a fazer alguns cálculos para encontrar esses números.

Para que a meta não seja vista como uma “viagem” da diretoria, ela deveria levar em conta os resultados do período anterior (volume de vendas realizado) + a taxa de crescimento do mercado no período + uma taxa que eu chamaria de “margem do desafio”.  Dessa forma, ficaria plausível apresentar para a equipe como se chegou ao número e que ele é sim exequível. Claro que essa “margem do desafio” não pode ser exagerada. Entendo que deve ficar em torno de 15%.  Se você acha que sua equipe andava muito folgada e pode render muito mais com um “puxão de orelha”, não se engane, o seu problema é um pouco maior e não adiantar jogar a meta lá em cima e sair esbravejando.

Apesar dos resultados nas vendas serem afetados diretamente por fatores de mercado e políticos, entre outros, é possível sim criar um modelo matemático baseado no histórico.

Os resultados obtidos pela equipe no período de um ano são excelentes para se calcular algumas métricas que vão ajudar a equipe a verificarem se estão trilhando adequadamente o caminho para o batimento das metas.

Comece buscando as seguintes informações do histórico de vendas da empresa:

·         quantidade de oportunidades qualificadas abertas no período;

·         quantidade de propostas entregues;

·         valor total das propostas entregues;

·         valor total das vendas fechadas;

·         quantidade de vendas fechadas;

·         valor médio de cada venda.

Com base nestes números, calcule quantas oportunidades novas você precisa abrir no mês para bater sua meta, quantas propostas deve entregar e qual o valor total destas propostas.

Por mais que as vendas possam variar muito entre si, tanto em valor e quantidade, podemos chegar a um modelo matemático que ajude no dia-a-dia do vendedor. Não basta ter um funil de vendas bem definido com todas as etapas bem identificadas. O vendedor não pode ficar no “achômetro”. Ele precisa de informações para programar suas ações diárias de forma estratégica. Se ele ficar só olhando o número final da meta, é bem possível que comece a bater-cabeça e chegue bem longe da sua meta!

UMA ÓTIMA SEMANA PARA VOCÊ !!

Leandro Ceccato

Site Express – Diretor Comercial

ceccato@siteexpress.com.br

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