Você sabe mesmo quem é o seu cliente ideal?

                Um dos erros mais frequentes que vejo entre os vendedores é perder tempo com clientes fora de perfil.  Muitas vezes, esse erro não é exclusivo dos vendedores e também é cometido por gerentes e até mesmo pelos próprios diretores das empresas.

                O tempo é cada vez mais escasso e precisamos aproveitá-lo da forma mais eficiente possível. Se visitamos um cliente fora de perfil, deixamos de visitar outro que poderia ter bem mais chances de fechamento.

                Quanto mais tempo você está na empresa, mais portas bateu, mais secretárias pitbull enfrentou ao telefone e também mais chances você teve de aprender sobre os melhores caminhos para vender seu produto. Mais oportunidades você teve de entender o que torna um cliente mais potencial para você. O problema é que existem vendedores que trabalham no automático e não dão atenção a uma das mais valiosas competências específicas da sua profissão, a capacidade de “perceber cenários e pessoas”. Parece que tem vendedor que, quanto mais bate a cabeça na parede, mais gosta, até que começa a sentir o amargo gosto da decepção com seus resultados e acha que já é hora de partir para outra empreitada.

Com o alto giro de vendedores, gerentes e até mesmo de diretores nas empresas, perde-se muito do conhecimento do negócio, o tal do DNA. Vejo empresas contratando profissionais que, muitas vezes, até trazem na bagagem um histórico de sucesso mas chegam nas empresas com a missão de fazer e acontecer e recebem treinamentos focados somente no produto/serviço oferecido. Esquecem de falar das situações, particularidades e características dos clientes que mais costumam compram da empresa. Como, quem e quando. Não basta qualificar um cliente quanto ao seu segmento (indústria, governo, TI, etc...) e seu porte. Isto é o básico. Precisamos descobrir que situações (cenários) podemos encontrar nas empresas que indicam uma maior oportunidade para agregarmos valor com nosso produto. Por isto, o tempo que o profissional tem “de casa“, aliado a sua dedicação em perceber, compreender e discutir sobre o seu mercado, ajuda muitíssimo a aumentar a precisão de suas prospecções e, consequentemente, a colher muito mais frutos para si e para sua empresa.

Uma boa semana para você!

Leandro Ceccato

Diretor da Site Express

ceccato@siteexpress.com.br

S-Mark – sua força em vendas

O Vendedor e o Processo Evolutivo

Alguns dias atrás, eu conversava com um vendedor sobre como é importante se esforçar para tirar o máximo proveito das oportunidades que conseguimos abrir. Tanto aquelas que caem no nosso colo (i.e., o cliente nos procurou) como aquelas que bravamente abrimos depois de longas prospecções. E para explorar bem essas oportunidades, é indispensável termos domínio sobre todas as informações, conversas e pessoas com quem falamos.

Até aí, tudo bem, ambos concordávamos. Ele inclusive mantinha um constante balançar da cabeça em sinal positivo, como que garantido quase uma fé veemente nas boas práticas sobre as quais conversávamos.

Para minha surpresa, quando perguntei como ele cuidava dessas informações, se usava algum sistema de CRM ou algo parecido, o sujeito deu um risinho e, mostrando –me uma agenda abarrotada de papeizinhos atravessados, disse-me com todas as letras: “Está tudo aqui! Só não posso perder esta agenda senão estou ralado.”.

Acho que eu não preciso dizer mais nada pois você já deve ter (assim espero) entendido o absurdo da situação. Em pleno 2012, com um monte de tecnologia disponível, numa época em que cliente não cai do céu, o cidadão leva todo o patrimônio de oportunidades da empresa num “caderninho”. Sim, afinal convenhamos, agenda não passa de um caderninho com páginas numeradas!

Vou até me abster do risco de perda da agenda. Vou pelo viés da capacidade de gestão deste vendedor a partir da sua agenda. É praticamente inviável, ou no mínimo extremamente improdutivo, você conseguir manter uma organização sobre cada contato feito, recontatos agendados e cada detalhe importante revelado pelo cliente desta forma. Isso sem falar na inviabilidade de montar estatísticas importantes para sair daquela posição de bombeiro que apaga incêndio todos os dias e passar a analisar de forma estratégica seus negócios, identificando o que dá mais certo e o que não dá a partir da grande amostra de informações que geramos todos os dias, a cada contato que fazemos com os clientes.

Alguns vendedores evoluíram um pouco mais e transferiram seus controles da agenda para a planilha. Já é um começo. Já mostra que o vendedor está procurando se organizar melhor mas ainda assim sem os recursos que um bom sistema de CRM pode dispor.

Um bom CRM tanto ajuda o vendedor a se organizar melhor como lhe induz a melhorar suas práticas de trabalho, a ser mais preciso, a trabalhar com mais informações e a ter uma visão muito mais estratégica. É isto que precisamos: ferramentas que potencializem ainda mais os resultados dos vendedores, transformando-os cada vez mais em verdadeiros campeões de vendas.

Bons negócios para você!

Leandro Ceccato
Site Express – Diretor Comercial
ceccato@siteexpress.com.br
http://vendaestrategica.blogspot.com