O gerente comercial que optar por analisar os resultados de sua equipe somente no final do processo de venda, isto é, quando a venda já foi dada como realizada ou perdida, corre um sério risco de permanecer trocando de vendedores o tempo todo.
Uma equipe precisa de metas parciais e finais. A meta final, normalmente indicando um valor a ser fechado pelo vendedor no período, é a mais tradicional e provavelmente você já a tem. A meta parcial é aquela que indica um avanço importante no processo de venda e que será o grande indicador da sua chance de bater as metas finais.
Explicando melhor: vamos supor que o grande influenciador na empresa que compra o seu produto seja o diretor financeiro. E imaginemos também que o momento mais nobre no contato com esse diretor é quando você consegue fazer com que ele entenda que, com o seu produto, ele estará aumentando sua produtividade em x % (ou diminuindo custos, vendendo mais, etc...). Não vamos discutir agora como você faz isso, pois cada caso é um caso. O que importa é que, se esse momento indica que você está efetivamente mais perto do sucesso, a conquista do mesmo pode ser definida como uma das metas da sua equipe.
Vamos supor que o ciclo médio da venda na sua empresa seja de 30 dias e que o nosso momento nobre (entendimento do diretor, no nosso exemplo) costume acontecer na metade do ciclo, isto é, lá pelo 15o dia. O resto do tempo envolve o processo de decisão na empresa e uma eventual negociação.
Você, gestor comercial, não pode esperar os 30 dias para analisar os resultados da sua equipe. Você também não pode se basear só numa relação de contas em prospecção que o seu vendedor lhe apresenta semanalmente com a percepção pessoal dele para cada negócio.
Defina uma meta parcial que seja suficiente para a conquista da meta final e mensure os resultados periodicamente. Se você tiver metas parciais e conseguir medir os resultados da equipe com precisão, você terá tempo de corrigir ações não produtivas dos vendedores e aumentar suas chances de sucesso.
Para que isto funcione também é fundamental que você tenha um funil de vendas muito bem formatado e que consiga avaliá-lo com facilidade.
Estabeleça metas parciais muito claras para a sua equipe. Os vendedores precisam entender muito bem qual é o “momento de graça” que deve ser atingido no processo de venda (antes do tão esperado contrato) e que representa a meta parcial.
Trocar vendedores sai caro, consome o tempo do gestor comercial, atrasa as estratégias da empresa e leva a empresa ao prejuízo.
Em tempos de jogos Pan-americanos, lembre que, para participar da competição, antes os atletas precisam atingir marcas pré-classificatórias. Só então eles podem pensar em disputar uma medalha.
Leve este conceito para a sua equipe!
segunda-feira, 16 de julho de 2007
quinta-feira, 24 de maio de 2007
Você compraria aquilo que você vende?
Eis uma pergunta que muitos preferem não se fazer. Eis também a resposta aos motivos pelos quais muitas vendas não se realizam. E, finalmente, eis o motivo do fracasso de muitos vendedores.
Façamos o seguinte exercício: pense em algo que você gosta muito. Pode ser o modelo de um carro, uma viagem para uma determinada praia, um sorvete que você adora ou um filme que você assistiu. Agora, imagine-se comentando sobre essa “coisa” a um amigo, descrevendo suas características, vantagens e tudo o mais que mais lhe impressiona. Se você gosta muito dessa “coisa”, é provável que você coloque uma certa dose de emoção no seu discurso, suficiente para transmitir uma firmeza tal ao seu amigo e ainda com grandes chances de convencê-lo de que tudo que você falou é uma “verdade”.
Agora, por alguns segundos e sem hipocrisias, pense no quanto você valoriza o produto ou serviço que você vende. Pense, pense, pense... Pensou? Você acha que vale a pena comprar isto que você está oferecendo ao seu cliente? Se a resposta for sim, maravilha! Se a resposta for não, temos um problema e precisamos resolvê-lo. Se você não acredita nos benefícios daquilo que você vende, fica complicado de convencer o seu cliente. Temos então duas prováveis causas: ou você não entendeu bem os benefícios do produto quando recebeu o treinamento sobre o mesmo na sua empresa, a ponto de não convencer-se sobre o quanto ele é bom, ou o mesmo realmente não agrega valor ao seu comprador.
Não importa que ele não seja o melhor produto do mercado. Não importa que não seja tão moderno, bonito ou feio, caro ou barato. A única coisa que importa é que ele deve “agregar valor” ao seu cliente. Isto mesmo, agregar valor, esta expressão batida que você já deve ter ouvido centenas de vezes e que parece não dizer nada. Mas pelo contrário, ela diz tudo. Você precisa saber o real valor que o seu produto agrega ao seu cliente, o que o cliente ganha comprando o seu produto. Aí sim você poderá usar outra expressão que também parece chavão de vendedor: é “investimento”, não é “custo”. Repare, na frase anterior, a parte que diz: “...o que o cliente ganha comprando...”. Bom, entendo que quem compra precisa “dar” dinheiro em troca da “coisa” comprada. Mas afinal, o que eu ganho nessa compra? Um objeto? Não, não, o que você ganha são os benefícios deste “objeto” (ou “coisa”) que você comprou. A compra somente será um investimento se você “ganhar” algo com o objeto (ou serviço) comprado. Se você compra um carro, ganha a mobilidade para se deslocar para qualquer local sempre que quiser. Comprando-se um serviço de consultoria, ganha-se uma melhoria nos processos. Comprando um sistema, você pode estar ganhando a agilidade no acesso à informação. Aliás, você pode achar vários benefícios para cada compra.
Se você realmente acredita e tem, por que não, uma certa paixão por aquilo que vende, com certeza você já sai com grandes chances de convencer seu cliente. Mas como ter esse amor pelo seu produto nem sempre é possível, temos que recorrer a argumentos práticos para justificar o dito “investimento” que você tanto deseja que o seu cliente faça comprando de você.
Estude o seu produto e tenha em mente todos os benefícios que ele pode agregar ao seu cliente.
O seu produto não precisa ser a maravilha das maravilhas mas é essencial que tenha benefícios que você consiga transmitir claramente ao seu cliente e que estes sejam realmente relevantes para o mesmo. Aliás, alguns dos benefícios podem ser relevantes para alguns dos seus clientes e para outros não. Para cada cliente, você precisa saber destacar quais são os benefícios mais importante entre aqueles diversos que você mentalizou no início desse parágrafo. E lembre-se que, quanto mais você pensar no seu cliente quando fala nos benefícios, mais facilmente ele entenderá que a compra representa um investimento e não um custo.
Leandro Ribeiro Ceccato
Façamos o seguinte exercício: pense em algo que você gosta muito. Pode ser o modelo de um carro, uma viagem para uma determinada praia, um sorvete que você adora ou um filme que você assistiu. Agora, imagine-se comentando sobre essa “coisa” a um amigo, descrevendo suas características, vantagens e tudo o mais que mais lhe impressiona. Se você gosta muito dessa “coisa”, é provável que você coloque uma certa dose de emoção no seu discurso, suficiente para transmitir uma firmeza tal ao seu amigo e ainda com grandes chances de convencê-lo de que tudo que você falou é uma “verdade”.
Agora, por alguns segundos e sem hipocrisias, pense no quanto você valoriza o produto ou serviço que você vende. Pense, pense, pense... Pensou? Você acha que vale a pena comprar isto que você está oferecendo ao seu cliente? Se a resposta for sim, maravilha! Se a resposta for não, temos um problema e precisamos resolvê-lo. Se você não acredita nos benefícios daquilo que você vende, fica complicado de convencer o seu cliente. Temos então duas prováveis causas: ou você não entendeu bem os benefícios do produto quando recebeu o treinamento sobre o mesmo na sua empresa, a ponto de não convencer-se sobre o quanto ele é bom, ou o mesmo realmente não agrega valor ao seu comprador.
Não importa que ele não seja o melhor produto do mercado. Não importa que não seja tão moderno, bonito ou feio, caro ou barato. A única coisa que importa é que ele deve “agregar valor” ao seu cliente. Isto mesmo, agregar valor, esta expressão batida que você já deve ter ouvido centenas de vezes e que parece não dizer nada. Mas pelo contrário, ela diz tudo. Você precisa saber o real valor que o seu produto agrega ao seu cliente, o que o cliente ganha comprando o seu produto. Aí sim você poderá usar outra expressão que também parece chavão de vendedor: é “investimento”, não é “custo”. Repare, na frase anterior, a parte que diz: “...o que o cliente ganha comprando...”. Bom, entendo que quem compra precisa “dar” dinheiro em troca da “coisa” comprada. Mas afinal, o que eu ganho nessa compra? Um objeto? Não, não, o que você ganha são os benefícios deste “objeto” (ou “coisa”) que você comprou. A compra somente será um investimento se você “ganhar” algo com o objeto (ou serviço) comprado. Se você compra um carro, ganha a mobilidade para se deslocar para qualquer local sempre que quiser. Comprando-se um serviço de consultoria, ganha-se uma melhoria nos processos. Comprando um sistema, você pode estar ganhando a agilidade no acesso à informação. Aliás, você pode achar vários benefícios para cada compra.
Se você realmente acredita e tem, por que não, uma certa paixão por aquilo que vende, com certeza você já sai com grandes chances de convencer seu cliente. Mas como ter esse amor pelo seu produto nem sempre é possível, temos que recorrer a argumentos práticos para justificar o dito “investimento” que você tanto deseja que o seu cliente faça comprando de você.
Estude o seu produto e tenha em mente todos os benefícios que ele pode agregar ao seu cliente.
O seu produto não precisa ser a maravilha das maravilhas mas é essencial que tenha benefícios que você consiga transmitir claramente ao seu cliente e que estes sejam realmente relevantes para o mesmo. Aliás, alguns dos benefícios podem ser relevantes para alguns dos seus clientes e para outros não. Para cada cliente, você precisa saber destacar quais são os benefícios mais importante entre aqueles diversos que você mentalizou no início desse parágrafo. E lembre-se que, quanto mais você pensar no seu cliente quando fala nos benefícios, mais facilmente ele entenderá que a compra representa um investimento e não um custo.
Leandro Ribeiro Ceccato
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