O vendedor mudo

Eu vibro bastante quando fechamos um negócio na Site Express de forma rápida e objetiva e com praticamente todos os contatos por e-mail ou chat (no nosso caso, o Skype). Apesar de viver imerso no meio da tecnologia, ainda me impressiono com o desenrolar de negociações que passam por todas as etapas do funil de vendas de forma cem por cento online.
A venda online diminui os custos de forma significativa e aumenta o território de atuação da empresa, acabando com os limites da época em que você precisava se deslocar até o cliente para aquela tradicional visita de apresentação. Pense em cidades como São Paulo. Converso com muitos vendedores e a maior parte deles me garante que fazer mais de duas visitas no mesmo dia em São Paulo, é quase impossível. É o tal custo Brasil. Se você só consegue fazer duas visitas por dia, seu número de prospecções cai, o volume de vendas diminui e, junto dele, a rentabilidade da empresa vai por água abaixo.
Nessa linha de raciocínio, vendedores e compradores acabam por entender que devem ser rápidos e objetivos nas tratativas, economizando o tempo de ambos e focando na conclusão do negócio.
Aí é que entra a importância do vendedor lembrar do velho e bom telefone. Em qualquer venda mas especialmente em vendas de média e alta complexidade, o contato telefônico com o cliente, mesmo que esporádico, é essencial. O contato direto, seja ele presencial ou por voz, melhora o entrosamento entre as partes e potencializa um dos principais desafios do vendedor: ganhar a confiança do cliente.
Em algumas etapas adiantadas da venda, como a Negociação, quando entra em jogo a disputa por vantagens adicionais, fica ainda mais importante uma participação mais ativa e presente do vendedor. No contato direto, o cliente expressa fatos e interesses que por e-mail são muito fáceis de ocultar e que fazem o vendedor cair em diversas ciladas de estratégias usadas pelos compradores, tais como “o meu orçamento é X”, deixando o vendedor com uma visão limitada pela curta informação recebida e louco para apelar ao velho desconto.
Numa época em que as pessoas mais escrevem do que falam, oportunizar este encontro verbal com o cliente, não só aumenta sua relação com ele (o que já será um ganho na comparação com os demais concorrentes) como também traz fatos e intenções à tona.
Saia um pouco da cômoda posição de conforto que a comunicação online lhe proporciona e pegue o telefone naquelas horas em que você precisa assumir rapidamente o comando da negociação e descobrir informações ocultadas pelo comprador. Construa um processo de venda que use todo o potencial do relacionamento à distância que a internet propicia mas que tenha no contato telefônico ou até mesmo na visita presencial (dependendo do porte do negócio), a arma para trazer de volta a você o comando da relação com o cliente.

Bons negócios para você e sua equipe!

Quem escolhe o seu time? Você ou o seu RH?

Quanto mais me envolvo nos processos de seleção de profissionais para minha equipe, mais me certifico do quanto é importante minha participação direta nestes momentos.

Os consultores de RH estão aí para nos ajudar em todas as etapas do processo de seleção mas entendo que nosso papel como líder deve ir bem além da simples solicitação de preenchimento da vaga. 

Quando você se envolve, você aumenta muito a chance de encontrar aquele profissional que está mais alinhado com os valores da empresa e com maiores chances para atender as demandas do cargo que ocupará. Acompanhando uma dinâmica de seleção, o líder consegue comparar os diversos perfis pessoais e rapidamente identificar aqueles mais próximos das suas expectativas. O fato de poder comparar em tempo real, somado a possibilidade de discutir pontos de vista junto do seu consultor de RH, torna o líder de equipe um profissional cada vez mais habilitado nas competências que entendo que são as mais importantes da sua função: escolher e gerir pessoas.

Por outro lado, exceto em pequenas empresas, é provável que seja praticamente inviável o líder achar tempo para participar de todos os processos seletivos. Justamente por este motivo, usei o termo “líder de equipe”. Dificilmente consegue-se uma liderança efetiva e direta sobre uma equipe maior que dez pessoas. Liderar implica em ensinar, acompanhar e corrigir, coisas que acho difícil fazer de forma constante e eficiente numa equipe maior. Estas são as pessoas que você precisa acompanhar desde a fase da seleção. E são essas as pessoas que, numa corporação maior, farão o mesmo papel de liderança porém junto de seus subordinados imediatos.

Para crescer de forma sustentável, a empresa precisa de pessoas sustentáveis. Se a empresa crescer sem profissionais  com potencial para tornarem-se líderes e a empresa não investir neste aspecto, teremos uma empresa frágil, centrada no líder-único, quase uma entidade inalcançável para a maior parte do time. Desta forma, quem vai identificar as laranjas podres? Quem vai dar o suporte para crescimento profissional do seu funcionário e aumento do retorno entregue por ele à empresa?

Uma  empresa com uma estrutura de liderança frágil ou até mesmo ausente é uma empresa frágil e com alto risco de insustentabilidade.

Comece pensando sobre as pessoas que respondem diretamente a você na empresa e que você consegue efetivamente liderar no dia-a-dia. E os demais? Quem eles estão seguindo na sua empresa?

Uma ótima semana para você!