Um gerente comercial não pode viver de impressões, ele precisa de informações. É inacreditável que muitas reuniões do comercial ainda ocorram como se fossem quase como um depoimento. O gerente pergunta como está aquele negócio xyz, o vendedor relata os vinte cafezinhos que já tomou com o cliente e não deixa de frisar que está muito próximo do fechamento. O gerente repete que o vendedor precisa abrir novas oportunidades e este reclama que a empresa poderia fazer alguma ação de marketing mais efetiva que reforçasse a marca da empresa no mercado, o que ajudaria muito nos seus resultados. Ao final, o gerente finge que acredita em tudo que o vendedor disse, faz um sorriso amarelo para causar um medinho no vendedor, algo tipo “Estou de olho em você!”, e este suspira aliviado com o fim da reunião. E vamos lá para mais uma semana de trabalho.
Uma reunião comercial tem que ser pautada por informações que detalhem como os negócios estão sendo conduzidos pela equipe e se o processo de venda estabelecido pela empresa está sendo seguido. Algumas estatísticas também são fundamentais. É importante sabermos se o número de negócios no funil de vendas está adequado, se existem prospects abandonados, se a equipe não está indo para o caminho dos “entregadores de proposta”, se o vendedor está abrindo novas oportunidades ou trabalhando sempre nas mesmas e se os negócios gerados por uma ação de marketing (normalmente cara) da empresa estão sendo bem acompanhados. Estas são algumas das muitas perguntas que incomodam muitos gerentes e que faz com que eles, muitas vezes, tenham até medo de saber a verdade.
É aí que entra o auxilio de um bom sistema de CRM. Esses sistemas foram criados para auxiliar dois distintos profissionais: gerente e vendedor. Engana-se quem pensa que o CRM é só um dedo-duro que faz o gerente descobrir se o vendedor está trabalhando ou só fazendo água. Claro que a ferramenta mostra o cenário real da empresa mas convenhamos que, se deixar explícito o número de visitas e ligações que o vendedor está fazendo é algo problemático, então a coisa está mais feia do que pensamos.
Um sistema CRM muda aos poucos a cultura da informalidade da área comercial. Os vendedores começam a se acostumar a trabalhar de forma mais organizada e a fazer uma verdadeira gestão sobre a sua carteira de negócios. As oportunidades são melhor acompanhadas e as etapas do processo comercial, melhor seguidas pela equipe.
Enquanto isso, gerentes e diretores passam a contar com relatórios estatísticos e analíticos muito mais realistas sobre sua equipe e negócios da empresa. Digo mais realistas porque sempre teremos uma parcela da equipe que talvez não utilize a ferramenta adequadamente. Não é problema. Precisamos mudar a cultura geral da equipe. Precisamos fazer a gestão por indicadores entrar no DNA da empresa. E isto envolve muito mais do comprometimento do gestor do que dos próprios vendedores. Já tive a oportunidade de me envolver com mais de uma centena de equipes comerciais e posso dizer com certeza que o resultado começa a aparecer com a atitude do gestor que estabelece com clareza para sua equipe, qual o modelo de gestão que a empresa segue.
Bons negócios para você!
Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor Comercial
::Site Express::
ceccato@siteexpress.com.br
blog: http://vendaestrategica.blogspot.com
twitter: http://twitter.com/leandroceccato
quinta-feira, 21 de julho de 2011
quarta-feira, 30 de março de 2011
Investindo nas pequenas e médias empresas de TI brasileiras
O mercado brasileiro está aquecido e, como não podia ser diferente, o segmento de TI segue o mesmo rumo. Seu crescimento tem sido vertiginoso, principalmente quando comparado a outras épocas em que a tecnologia da informação não era tão essencial como é hoje. O segmento deve crescer muito nos próximos anos. Quantos anos? Bem, alguns dizem 20 anos, outros 10 e ainda existem alguns pessimistas que citam a Copa de 2014 como o início do fim, opinião esta que me parece infundada, principalmente se levarmos em conta que as ondas de crescimento podem levar muito tempo para ir de um segmento a outro, contemplando diferentes setores em diferentes e distantes momentos.
Dois pontos já estão sendo alvo de muito investimento nas empresas: INFRAESTRUTURA e DESENVOLVIMENTO COMERCIAL.
O Brasil cresceu de forma desordenada, sem um planejamento de longo prazo e isto com certeza, não é novidade para ninguém, vai frear nosso crescimento. As estradas e ruas das cidades estão estranguladas, gerando dificuldades de logística em transporte de carga. O transporte público dos grandes centros é ineficiente e gera atrasos para os trabalhadores, fazendo com que as empresas de cidades como São Paulo não consigam contar com os funcionários nos horários tradicionais de trabalho, passando a pagar horas-extras e contratando mais pessoas do que seria necessário. Faltam profissionais habilitados nas mais diversas áreas (metalúrgicos, pedreiros, médicos, programadores, engenheiros, etc...), levando as empresas a buscar profissionais em regiões distantes e arcar com os respectivos custos, além de inflacionar os salários para “roubar” funcionários de outras empresas.
Isso tudo poderia ser o suficiente para assustar qualquer investidor, porém sabemos que, mesmo que percamos oportunidades em função das nossas deficiências, o Brasil e suas empresas vão crescer muito nos próximos anos. As empresas vão correr para transpor estes obstáculos e o governo, seguindo a tendência dos últimos anos, deve colaborar com investimentos em infraestrutura. Com certeza, há muito espaço para ganhar dinheiro.
O mercado de TI consome cada vez mais, especialmente nas áreas financeira, telecomunicações e governamental. Este continua sendo o tripé que movimenta mais dinheiro no país no que se refere à venda de tecnologia. Mas erra o investidor internacional que não enxerga outros mercados. As empresas que já vendem para estes segmentos são grandes players do mercado e já conhecem bem todo o emaranhado de manobras e “jeitinhos” necessários para fechar negócios de peso no Brasil. Mais complicado ainda quando falamos em vendas para órgãos públicos. Essa cultura arraigada do apadrinhamento político e da falta de transparência que permeia as vendas para governos pode tornar-se um filme de terror para empresários estrangeiros que chegam ao Brasil na busca de um espaço e se deparam com uma verdadeira máfia.
Para o investidor que busca “comer pelas beiradas”, como dizemos no Brasil, as pequenas e médias empresas (PMEs) de tecnologia são grandes oportunidades. Estas empresas estão crescendo de forma vertiginosa e investindo com capital próprio para crescer ainda mais. Elas abrem filiais, contratam funcionários com maior especialização, atualizam seus parques de informática e estão dando uma atenção nunca vista antes ao desenvolvimento de suas equipes comerciais. A contratação de vendedores, consultores e gerentes comerciais aumentou muito e é fácil perceber isto pelo curto tempo que um profissional dessas áreas fica desempregado.
O trem está passando e os empresários perceberam que não podem se contentar em atender as demandas que chegam até suas empresas. Para aproveitar bem esta fase que não sabemos bem até quando vai, é preciso investir em ações comerciais de peso, formar equipes, criar novos canais de venda e buscar parceiros. Também é o momento das PMEs aprenderem a vender para o mercado externo e para isto, devemos aproveitar que fazemos parte do foco do mercado internacional e podemos achar ótimos parceiros.
Nesse momento, a equação mercado aquecido + PMEs emergentes + visão e metodologia de crescimento pode ser uma grande oportunidade para as experientes empresas do mercado internacional chamado “1º. Mundo”. O 3º. fator da equação (visão e metodologia) falta as nossas pequenas e médias empresas e, se aliado a uma alavancagem financeira, pode acelerar muito a transformação dessas PMEs em pequenas-gigantes do mercado.
O pequeno empreendedor brasileiro é um aventureiro. Não somos preparados em nossas escolas para sermos empreendedores. Vamos no peito e na raça, alcançamos o sucesso porém muitas vezes ficamos limitados neste crescimento por falta de um preparo acadêmico para o mundo empresarial.
Se os investidores olharem mais para as PMEs e tentarem ao menos descobrir quem são seus clientes, verão que estas PMEs já vendem para algumas grandes empresas e conseguiram vencer barreiras muitas vezes só vencidas por grandes players. Ou seja, existe uma fórmula que está dando certo nessas empresas e agora, o que lhes falta são parceiros que tragam não só dinheiro, mas um know-how dos mercados tradicionais e suas experiências, o que certamente vai antecipar uma visão dos próximos cenários pelos quais o Brasil vai passar, ajudado assim a antever uma série de tendências e percalços.
Leandro Ribeiro Ceccato
Site Express – Diretor comercial
Dois pontos já estão sendo alvo de muito investimento nas empresas: INFRAESTRUTURA e DESENVOLVIMENTO COMERCIAL.
O Brasil cresceu de forma desordenada, sem um planejamento de longo prazo e isto com certeza, não é novidade para ninguém, vai frear nosso crescimento. As estradas e ruas das cidades estão estranguladas, gerando dificuldades de logística em transporte de carga. O transporte público dos grandes centros é ineficiente e gera atrasos para os trabalhadores, fazendo com que as empresas de cidades como São Paulo não consigam contar com os funcionários nos horários tradicionais de trabalho, passando a pagar horas-extras e contratando mais pessoas do que seria necessário. Faltam profissionais habilitados nas mais diversas áreas (metalúrgicos, pedreiros, médicos, programadores, engenheiros, etc...), levando as empresas a buscar profissionais em regiões distantes e arcar com os respectivos custos, além de inflacionar os salários para “roubar” funcionários de outras empresas.
Isso tudo poderia ser o suficiente para assustar qualquer investidor, porém sabemos que, mesmo que percamos oportunidades em função das nossas deficiências, o Brasil e suas empresas vão crescer muito nos próximos anos. As empresas vão correr para transpor estes obstáculos e o governo, seguindo a tendência dos últimos anos, deve colaborar com investimentos em infraestrutura. Com certeza, há muito espaço para ganhar dinheiro.
O mercado de TI consome cada vez mais, especialmente nas áreas financeira, telecomunicações e governamental. Este continua sendo o tripé que movimenta mais dinheiro no país no que se refere à venda de tecnologia. Mas erra o investidor internacional que não enxerga outros mercados. As empresas que já vendem para estes segmentos são grandes players do mercado e já conhecem bem todo o emaranhado de manobras e “jeitinhos” necessários para fechar negócios de peso no Brasil. Mais complicado ainda quando falamos em vendas para órgãos públicos. Essa cultura arraigada do apadrinhamento político e da falta de transparência que permeia as vendas para governos pode tornar-se um filme de terror para empresários estrangeiros que chegam ao Brasil na busca de um espaço e se deparam com uma verdadeira máfia.
Para o investidor que busca “comer pelas beiradas”, como dizemos no Brasil, as pequenas e médias empresas (PMEs) de tecnologia são grandes oportunidades. Estas empresas estão crescendo de forma vertiginosa e investindo com capital próprio para crescer ainda mais. Elas abrem filiais, contratam funcionários com maior especialização, atualizam seus parques de informática e estão dando uma atenção nunca vista antes ao desenvolvimento de suas equipes comerciais. A contratação de vendedores, consultores e gerentes comerciais aumentou muito e é fácil perceber isto pelo curto tempo que um profissional dessas áreas fica desempregado.
O trem está passando e os empresários perceberam que não podem se contentar em atender as demandas que chegam até suas empresas. Para aproveitar bem esta fase que não sabemos bem até quando vai, é preciso investir em ações comerciais de peso, formar equipes, criar novos canais de venda e buscar parceiros. Também é o momento das PMEs aprenderem a vender para o mercado externo e para isto, devemos aproveitar que fazemos parte do foco do mercado internacional e podemos achar ótimos parceiros.
Nesse momento, a equação mercado aquecido + PMEs emergentes + visão e metodologia de crescimento pode ser uma grande oportunidade para as experientes empresas do mercado internacional chamado “1º. Mundo”. O 3º. fator da equação (visão e metodologia) falta as nossas pequenas e médias empresas e, se aliado a uma alavancagem financeira, pode acelerar muito a transformação dessas PMEs em pequenas-gigantes do mercado.
O pequeno empreendedor brasileiro é um aventureiro. Não somos preparados em nossas escolas para sermos empreendedores. Vamos no peito e na raça, alcançamos o sucesso porém muitas vezes ficamos limitados neste crescimento por falta de um preparo acadêmico para o mundo empresarial.
Se os investidores olharem mais para as PMEs e tentarem ao menos descobrir quem são seus clientes, verão que estas PMEs já vendem para algumas grandes empresas e conseguiram vencer barreiras muitas vezes só vencidas por grandes players. Ou seja, existe uma fórmula que está dando certo nessas empresas e agora, o que lhes falta são parceiros que tragam não só dinheiro, mas um know-how dos mercados tradicionais e suas experiências, o que certamente vai antecipar uma visão dos próximos cenários pelos quais o Brasil vai passar, ajudado assim a antever uma série de tendências e percalços.
Leandro Ribeiro Ceccato
Site Express – Diretor comercial
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