A internet facilitou muito a abertura de novas oportunidades de negócio em cidades que, até um tempo atrás, só com muito investimento em publicidade, você conseguiria. Os negócios para as pequenas e médias empresas eram muito mais restritos a sua região, não só por fatores de logística mas também por aspectos culturais.
Hoje a coisa é diferente. Sites de busca, blogs, mídias sociais como Facebook e Twitter, podem dar uma grande ajuda para colocar as empresas em locais nunca planejados a curto prazo por seus empreendedores.
Muitos negócios, mesmo aqueles que vão bem além do tradicional comércio eletrônico, podem ser negociados e fechados à distância depois de vários emails e telefonemas. Isso aumenta tremendamente a lucratividade e capilaridade comercial da empresa, reduzindo custos e resultado numa expansão territorial gigante de uma hora para outra.
Mas e quando o cliente lhe diz que, para avançar no processo, ele quer conversar pessoalmente com você? A menos que você tenha um representante na região, você vai pensar bem se o custo da passagem aérea, entre outros, realmente justificam a viagem. Afinal, você corre o risco de gastar uma grana e o cliente não estar tão perto do fechamento quanto você pensa.
Empresas de grande porte são craques neste tipo de exigência – “Quer vender para mim? Então tem que vir aqui para um olho-no-olho!”. Isto também ocorre muito em empresas familiares e em comunidades mais tradicionais.
Principalmente quando tratamos da venda de serviços, é comum o comprador valorizar muito este contato pessoal para sentir confiança no seu fornecedor. Uma vez escutei uma estória sobre mercadores de diamantes indianos que, ao analisar uma amostra das pedras, mantinham o olhar nos olhos do vendedor, buscando descobrir o quanto o mesmo era honesto sobre o que dizia da qualidade de suas pedras.
Para muitos clientes, o fato do vendedor se deslocar até sua cidade, principalmente quando se trata de empresas do interior, lhe faz sentir importante para o fornecedor. Ele entende que a empresa está apostando na relação e que isto é um indício de que poderá contar com ele nos momentos mais difíceis do pós-venda.
Porém fica a dúvida sobre quando devemos ou não investir alto numa venda dessas. Isso vai depender muito do que estamos vendendo, do valor da oportunidade e até mesmo do foco que queremos dar àquela região. A minha dica é que se conduza ao máximo o processo comercial a distância, enquanto você sentir que o cliente está evoluindo no seu processo de venda. Nesse caminho, você vai ter que investir muito em argumentos que minimizem qualquer receio dele quanto ao fato da sua empresa não lhe ser conhecida e ter sua estrutura de apoio distante. Se possível, cite boas referências em cidades próximas dele ou que sejam simplesmente longe da sua, deixando clara sua total condição de atendê-lo.
Buscar um aceite da proposta comercial também é excelente para evitar que você chegue lá e o cliente resolva lhe espremer ao ponto de você topar para não “perder a viagem”.
Leandro Ceccato
Diretor comercial da Site Express
terça-feira, 11 de janeiro de 2011
segunda-feira, 19 de julho de 2010
Entendendo o que faz a diferença no vendedor de sucesso
Muito se escuta falar sobre as capacidades que deve ter um vendedor e mais ainda, sobre como ele não deve ser. Cada pessoa tem a sua própria verdade sobre o tema e sua opinião normalmente é baseada nas experiências, boas e nem tão boas assim, que esta teve com vendedores.
Infelizmente, a maior parte das opiniões que ouço é muito mais negativa do que positiva no que diz respeito à capacitação dos vendedores. Também temos que levar em conta que nem todas as ditas “boas qualidades” para um vendedor são tão boas para qualquer segmento de mercado. É fácil entender porque digo isso, já que um vendedor de seguros certamente terá qualidades diferentes daquelas de um vendedor de softwares de gestão.
Quero compartilhar com você a minha opinião sobre o que considero mais importante num vendedor em algumas etapas da venda consultiva, principalmente aquela venda que depende de uma prospecção seguida de visitas e vários contatos até o fechamento do negócio.
1) Astúcia na prospecção: ligar para uma empresa e tentar falar com algum gerente ou diretor tem se tornado uma verdadeira maratona. O vendedor precisa ser muito astuto e ter muito jogo de cintura para contornar todas as barreiras impostas pelas secretárias-pitbull. Já sem esperanças, ele parte para mais um e-mail direto ao seu interlocutor. E se este não for bem objetivo e convincente, não sobreviverá a um rápido clicar da tecla “delete” do seu leitor, descartando-o para a pasta de mensagens excluídas!
2) Postura e traquejo social: quando chega a hora de visitar o cliente, o vendedor precisa daquele traquejo social que o torna agradável já no primeiro contato com o cliente. Ele precisa de uma postura profissional e pessoal que transmita segurança e tranqüilidade.
3) Discernimento: um vendedor pode ser excelente na apresentação do seu produto, porém, em muitos casos, ele precisa ir bem além. É necessário entender o mundo do cliente muito rapidamente para saber como o seu produto será posicionado ao cliente. Quais das inúmeras maravilhas do seu produto devem ser destacadas para cada cliente? Quais as prováveis carências do cliente que podem representar uma oportunidade para o vendedor? Quais perguntas devem ser feitas para provocar no cliente as respostas que queremos ouvir?
4) Formação de visão: de posse de todas as informações que obteve do cliente, o vendedor precisa agora pintar o quadro da venda somente com os pontos que interessam ao seu cliente. Não adianta gastar saliva naquilo que não é relevante para o cliente. É preciso fortalecer os aspectos importantes sob a ótica do cliente e construir um cenário com tudo de bom que o vencedor conseguiu captar das necessidades do mesmo.
5) Persuasão: o cliente já recebeu o vendedor para aquele cafezinho especial, achou bem interessante o produto do vendedor mas.....talvez não seja ainda o momento mais adequado. Quantas vezes você ouviu issso?! Ele não estava nem procurando uma solução assim...E ainda mais que o orçamento anual não contempla novos investimentos. A partir daqui, não tem milagre e o remédio é único. O vendedor precisa achar um “gancho” no emocional do cliente que desperte-o para uma evolução imediata no processo. Se as etapas anteriores tiverem sido bem feitas, o cliente já estará bem persuadido e a desculpa do “momento inadequado” não terá muito espaço.
6) Capacidade de argumentação: se tudo correu bem até então, chegamos finalmente à proposta. Nesse instante, tudo que tinha que ser dito já deveria ter sido dito porém, certamente o cliente vai fazer objeções. Ele pode não ter visto valor suficiente no produto ou achar caro. Aliás, uma coisa é bem ligada à outra. Nesse instante, o vendedor precisa ser muito bom de argumentos para ligar as vantagens do seu produto às necessidades do cliente e assim, justificar seu preço.
À primeira vista, até que as capacitações acima não parecem nada do outro mundo. Mas não é bem assim. É raro encontrar no mercado profissionais com essas características que, para muitos, parecem ser o básico do básico.
Portanto, se você quer melhorar sua performance, fortaleça esses aspectos na sua personalidade. Tenho certeza de que eles serão muito úteis para o seu sucesso e de seu gerente.
Leandro Ceccato
Diretor comercial da Site Express
Infelizmente, a maior parte das opiniões que ouço é muito mais negativa do que positiva no que diz respeito à capacitação dos vendedores. Também temos que levar em conta que nem todas as ditas “boas qualidades” para um vendedor são tão boas para qualquer segmento de mercado. É fácil entender porque digo isso, já que um vendedor de seguros certamente terá qualidades diferentes daquelas de um vendedor de softwares de gestão.
Quero compartilhar com você a minha opinião sobre o que considero mais importante num vendedor em algumas etapas da venda consultiva, principalmente aquela venda que depende de uma prospecção seguida de visitas e vários contatos até o fechamento do negócio.
1) Astúcia na prospecção: ligar para uma empresa e tentar falar com algum gerente ou diretor tem se tornado uma verdadeira maratona. O vendedor precisa ser muito astuto e ter muito jogo de cintura para contornar todas as barreiras impostas pelas secretárias-pitbull. Já sem esperanças, ele parte para mais um e-mail direto ao seu interlocutor. E se este não for bem objetivo e convincente, não sobreviverá a um rápido clicar da tecla “delete” do seu leitor, descartando-o para a pasta de mensagens excluídas!
2) Postura e traquejo social: quando chega a hora de visitar o cliente, o vendedor precisa daquele traquejo social que o torna agradável já no primeiro contato com o cliente. Ele precisa de uma postura profissional e pessoal que transmita segurança e tranqüilidade.
3) Discernimento: um vendedor pode ser excelente na apresentação do seu produto, porém, em muitos casos, ele precisa ir bem além. É necessário entender o mundo do cliente muito rapidamente para saber como o seu produto será posicionado ao cliente. Quais das inúmeras maravilhas do seu produto devem ser destacadas para cada cliente? Quais as prováveis carências do cliente que podem representar uma oportunidade para o vendedor? Quais perguntas devem ser feitas para provocar no cliente as respostas que queremos ouvir?
4) Formação de visão: de posse de todas as informações que obteve do cliente, o vendedor precisa agora pintar o quadro da venda somente com os pontos que interessam ao seu cliente. Não adianta gastar saliva naquilo que não é relevante para o cliente. É preciso fortalecer os aspectos importantes sob a ótica do cliente e construir um cenário com tudo de bom que o vencedor conseguiu captar das necessidades do mesmo.
5) Persuasão: o cliente já recebeu o vendedor para aquele cafezinho especial, achou bem interessante o produto do vendedor mas.....talvez não seja ainda o momento mais adequado. Quantas vezes você ouviu issso?! Ele não estava nem procurando uma solução assim...E ainda mais que o orçamento anual não contempla novos investimentos. A partir daqui, não tem milagre e o remédio é único. O vendedor precisa achar um “gancho” no emocional do cliente que desperte-o para uma evolução imediata no processo. Se as etapas anteriores tiverem sido bem feitas, o cliente já estará bem persuadido e a desculpa do “momento inadequado” não terá muito espaço.
6) Capacidade de argumentação: se tudo correu bem até então, chegamos finalmente à proposta. Nesse instante, tudo que tinha que ser dito já deveria ter sido dito porém, certamente o cliente vai fazer objeções. Ele pode não ter visto valor suficiente no produto ou achar caro. Aliás, uma coisa é bem ligada à outra. Nesse instante, o vendedor precisa ser muito bom de argumentos para ligar as vantagens do seu produto às necessidades do cliente e assim, justificar seu preço.
À primeira vista, até que as capacitações acima não parecem nada do outro mundo. Mas não é bem assim. É raro encontrar no mercado profissionais com essas características que, para muitos, parecem ser o básico do básico.
Portanto, se você quer melhorar sua performance, fortaleça esses aspectos na sua personalidade. Tenho certeza de que eles serão muito úteis para o seu sucesso e de seu gerente.
Leandro Ceccato
Diretor comercial da Site Express
Assinar:
Postagens (Atom)