POR QUE MINHA EQUIPE NÃO VENDE ?

Seguidamente converso com gerentes comerciais que me dizem não saber mais o que fazer para colher melhores resultados com suas equipes de venda. Eles dizem já ter feito tudo que recomenda a “cartilha do gestor comercial” (alguém a conhece?). Já tentaram trabalhar com vendedores experientes e caros, porém com uma suposta valiosa rede de relacionamentos, como também investiram em novatos cheios de energia. Estão investindo em publicidade, compraram notebooks e internet móvel para a equipe, contrataram palestrantes para motivá-los e desenvolvê-los, definiram mais benefícios para aqueles que atingem as metas, aumentaram o salário fixo, enfim, fizeram tudo que viram como possível para reverter o baixo resultado mas... nada de melhorar as vendas.

Nós poderíamos ficar discutindo dezenas de teorias sobre quais são as melhores práticas porém não existe a tão esperada fórmula do sucesso. Mas não tome isso por desestímulo, afinal tem sempre alguém que está colhendo bons resultados e você pode se tornar essa pessoa se for persistente e usar a cabeça para estudar todos os seus cases e buscar novas idéias com diferentes pessoas do seu meio de relacionamentos.

Vou tentar simplificar o cenário que envolve a área comercial para ajudá-lo a desenvolver um raciocínio. Eu vejo três aspectos importantes para aumento das vendas. Perceba que não estou falando em melhores resultados pois esta seria uma outra abordagem já que poderíamos falar em maior lucratividade, aumento do tíquete médio e da assiduidade do cliente. Isso renderia outra matéria. Vamos falar aqui em aumentar a quantidade de fechamentos num ambiente de venda consultiva, aquela onde o vendedor precisa interagir com o cliente e mostrar sua capacidade de ouvir, entender e sugerir a melhor solução que venha a convergir para a sua oferta de serviço ou produto. Também estou considerando que o seu produto está focado ao público que você está prospectando, ok?

Bem, eu considero os seguintes aspectos como de alta importância para às vendas:

Marketing: é importante que você tenha sempre uma ação de marketing em execução. Me perdoem os publicitários mas vou colocar num mesmo balaio as ações de divulgação (publicidade em geral, anúncios em revistas segmentadas e outras mídias) como ações mais trabalhadas, tais como eventos de relacionamento, participação em feiras, marketing direto, etc... Você precisa promover alguma coisa constantemente e, de preferência, tentar novas alternativas. Uma ação de marketing traz o cliente até você e abrevia o seu esforço de captação (prospecção). Afinal, nem todo mundo tem só vendedores nota 10 que estão sempre trazendo novas oportunidades, não é?!
Mas uma coisa é fundamental, você precisa medir constantemente o resultado de cada campanha, não só contabilizando o número de vendas oriundas da ação de marketing mas principalmente a quantidade total de clientes que chegaram até você, independente de terem comprado ou não. Além de perceber se a campanha trouxe o cliente, você vai descobrir se trouxe o prospect certo (aquele que lhe interessa) bem como se sua equipe foi capaz de convertê-lo em cliente.

Capacidade do vendedor: de nada adianta fazermos altos investimentos em marketing se, quando o cliente cai no colo do vendedor, ele não é capaz de aproveitar a oportunidade. O bom vendedor tem que ser inteligente. Claro que também tem que falar bem, ter boa aparência, ser simpático mas isso tudo é o básico e suponho que você já tem essas qualidades na sua equipe. No mais, o cidadão tem que ser inteligente a ponto de conduzir um raciocínio lógico com seu cliente e perceber (sim, perceber, perceber e perceber!) onde está a brecha para encaixar seu produto ou serviço nas necessidades desse cliente, justificá-las muito bem a ponto de convencê-lo. Se o seu vendedor não tem um bom nível de raciocínio lógico, ele só vai fechar aquelas vendas fáceis que são as famosas “tirar pedido”.

Capacidade de entrega: aqui entra a responsabilidade da empresa em conseguir entregar aquilo que o vendedor vendeu. Não só o produto em si pois o vendedor vendeu muito mais que isso. Se ele é um bom vendedor, ele vendeu a responsabilidade da empresa, a garantia, o pós-venda eficiente e, principalmente, a qualidade do produto que será entregue. Claro que a venda já foi feita e entrou para a sua estatística de negócios realizados mas tenha certeza que, se a empresa não fizer sua parte, ela não só prejudicará sua marca e terá menos clientes para “cair no colo do vendedor” futuramente bem como terá vendedores inseguros na hora de convencer um novo cliente.

Acompanhamento crítico: o gerente tem que analisar estatísticas sobre as atividades dos vendedores e andamento das oportunidades que estão sendo trabalhadas. Baseado nesses números, o gerente terá subsídios para ser mais objetivo nas reuniões com os vendedores. Não adianta fazer reunião toda semana se a conversa não for pautada por números que dêem uma real percepção de como os vendedores estão desenvolvendo seu trabalho e como está o conseqüente resultado. Claro que a conversa informal também é importante, aliás é nela que muitas vezes descobrimos os porquês dos resultados que estão sendo obtidos. Já vi casos de vendedores que aparentemente faziam tudo certinho mas mesmo assim não vendiam. Nessa hora, precisamos colar no vendedor e perceber aquelas atitudes que nenhum relatório vai apresentar.

Eu procurei levantar alguns aspectos que talvez tenham ajudado a “oxigenar” a sua cabeça e despertar idéias que podem lhe conduzir a melhores resultados. Mas atenção, não se acomode! Converse mais, experimente mais e também procure pensar nas coisas que você não faria na gestão da sua equipe. Será que alguma delas não seria justamente aquele diferencial para um melhor resultado?

Bons negócios para você!

A SIMPLICIDADE COMO FILOSOFIA PARA O SUCESSO

Cada vez me convenço mais de que a simplicidade é a chave para o sucesso. As pessoas querem as coisas mais fáceis, mais objetivas e mais agradáveis. Ninguém tem mais paciência para ler um manual de eletrodoméstico nem para acessar um site complicado.

Marcas de sucesso do mercado, tais como a Apple, apresentam produtos cada vez mais fáceis de utilizar e ágeis e nem por isso menos sofisticados. Seu fundador, Steve Jobs, ao reassumir o comando da empresa em 1996, simplificou sua extensa linha de computadores para quatro modelos que atenderiam a todas as demandas do seu público alvo. Naquela época, a Apple tinha um pôster que intitulava-se “Como escolher seu Mac”. O cliente precisava seguir um fluxograma para achar qual o modelo mais adequado a ele. Talvez você sinta a mesma complexidade quando tenta escolher um celular ou um notebook mesmo quando já selecionado o fabricante, faltando apenas saber qual será o modelo.

De olho no grau de simplicidade das coisas, me apavoro quando conheço alguns processos de gestão utilizados em empresas que visito no meu dia-a-dia , em especial, os processos de venda. É impressionante a quantidade de explicações, gráficos, planilhas e nomenclaturas que as pessoas criam para tentar descrever a forma mas eficiente de conduzir uma venda e gerenciar suas equipes. Em alguns casos, parece que o próprio vendedor poderia ser excluído do processo e trocado por uma espécie de robô que seguisse passo-a-passo a receita de bolo escrita pelo aficcionado por números e termos complexos que escreveu o processo da empresa. E as planilhas? Maravillhas com dezenas de colunas e cálculos complexos inúteis que, na maior parte das vezes, não servem para nenhuma tomada de decisão.

Gerenciar baseado em indicadores é essencial mas isso não quer dizer que precisemos de infinitas planilhas com dezenas de indicadores. Na gestão comercial, precisamos de objetividade, de números que indiquem se os vendedores estão no caminho certo, se o volume de negócios é adequado e se as etapas estão sendo cumpridas.

Não podemos jamais esquecer que vender não é seguir uma receita de bolo. Tanto é que cada vez parece mais difícil encontrarmos bons vendedores no mercado. E gerir uma equipe de vendas exige sim, método e indicadores porém não podemos esquecer da subjetividade da venda, daquelas práticas de sucesso particulares de cada vendedor e que os diferenciam dos demais.

Repito, metodologia é importante. Planilhas são importantes. Gráficos são importantes. Porém, todos esses recursos devem ser objetivos, em número reduzido e, finalmente, SIMPLES. Os vendedores devem ser treinados para utilizar seu expertise dentro de uma metodologia que melhore seus resultados sem prejudicar suas habilidades naturais de conduzir a venda.

Bons negócios!!

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.