Os 3 tempos do vendedor consultivo

Quando se fala em produtividade na área comercial, é necessário analisar vários aspectos, desde a qualificação do mercado a ser atingido, a técnica de prospecção, a estratégia de cada etapa do funil de vendas, enfim, a lista vai longe. Mas de nada adianta termos diversas dessas qualidades que estão representadas no perfil daquelas pessoas vistas como "boas de vendas" se ela não tivermos uma certa disciplina para direcionar a utilização do nosso tempo no dia-a-dia.

Eu gosto de dividir o tempo do vendedor consultivo em três principais momentos: ou ele está visitando clientes, ou está na sua empresa fazendo os recontatos programados para o dia ou está prospectando novos negócios. Claro que existem outras atividades envolvidas na rotina do vendedor e que dizem respeito aos negócios que ele está conduzindo, porém, se o vendedor quer ter um funil de vendas turbinado, com um bom volume de negócios, ele deve focar nessas três principais atividades.

O compromisso mais importante do dia é a visita agendada no cliente. Aqui não temos o que discutir. A visita está marcada? Ótimo, corra para o cliente. Vendedor tem que estar presente no cliente, seja ela uma primeira visita ou uma condução do processo de venda.
Se o vendedor não tem visita agendada no momento, ele deve priorizar os contatos que ficaram pendentes, seja através de email ou telefone. Nenhum negócio pode estar no limbo, sem data de recontato.

Agora, se o vendedor não está em cliente e já fez todos os recontatos programados (e não vá esquecer de nenhum deles!) então está sobrando tempo e o vendedor deve focar na busca de novos negócios. Pode ser identificando potenciais clientes em listas de associações, catálogos de feiras, revistas com publicidade de empresas do seu segmento, pesquisas na internet, etc... O vendedor precisa ter na cabeça, de forma bem clara, os principais locais para localização de novos prospects. E correr atrás para que seu funil de vendas esteja sempre com um número adequado de negócios que suporte sua carga horária de trabalho e que atendam as metas da empresa.

Claro que também temos que dedicar um tempo a leitura de notícias do nosso mercado, visitação de sites da concorrência e outras atividades que vão ajudar na nossa produtividade, mas meia-hora por dia é mais que suficiente para isso.

Conforme o andamento dos primeiros contatos do vendedor com seus prospects, vai chegar um momento em que ele vai começar a lotar sua agenda com visitas. Ótimo! É isso que queremos. A partir daí, talvez comece a faltar tempo até para contactar aqueles clientes que já estavam em andamento. Bom, aí sim o vendedor pode parar temporariamente de abrir novos negócios, senão ele não vai fazer nem uma coisa nem outra corretamente.

Para um melhor controle da sua carteira de negócios e do volume de oportunidades, é imprescindível que o vendedor trabalhe com uma metodologia baseada num funil de vendas, personalizado para o seu perfil de venda.

Pois bem, fica então a dica para quem quer fazer render: foco nos 3 tempos do vendedor!

Leandro Ribeiro Ceccato

Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.

Gestão comercial sem indicadores = Estrada sem sinalização

Você já passou pela situação de estar procurando o prédio de um cliente e não achar sequer a placa de esquina com o nome da rua? E naquela vez que você estava no limite do tanque de combustível do seu carro e precisou controlar pelo hodômetro quantos kilômetros conseguiria rodar até achar um posto para abastecer? E o espelho do carro? Certamente você já pegou o carro após deixá-lo numa lavagem e, quando mais precisava do espelho retrovisor para mudar de faixa, percebeu que havia sido totalmente desregulado durante a lavagem.

Pois é, sem esses indicadores aumenta bastante a chance de você perder muito tempo ou até mesmo nem chegar ao seu destino. Eles são seus “indicadores”. Para gerenciar uma equipe de vendas, nós também precisamos de indicadores. Gerenciar é traçar as estratégias para atingirmos nossas metas, monitorar as ações em curso e tomar as devidas atitudes para correção de falhas.

Gerentes e vendedores reclamam que o ciclo médio de venda de suas empresas poderia ser mais curto e que a culpa é do cliente que demora na tomada de decisão.

Nós poderíamos passar horas discutindo as possíveis causas para esse ciclo ser mais longo que o esperado mas não é por aí que buscaremos a solução. Para diminuir o ciclo médio de vendas você precisa “analisar” os números (indicadores) que retratam o cenário comercial da sua empresa.

Você precisa de dados consolidados que mostrem quantos negócios efetivamente evoluíram no funil de vendas no último mês; qual o tempo médio que esses negócios ficam em cada etapa; quantas ações de venda foram feitas por cada membro da equipe; quantos negócios estão parando na etapa de proposta; quantos negócios não foram retomados no momento devido.

De posse desses e de outros indicadores adequados ao perfil do seu negócio, você poderá dedicar atenção aos pontos que realmente estão problemáticos no seu processo de venda.

Mas não há como analisar as suas operações de venda com a freqüência devida se para isso você tiver que reservar uma tarde inteira para se debruçar sobre planilhas e extensos relatórios.

Indicadores de pré-venda são representações numéricas ou gráficas que traduzem de forma resumida, fácil e rápida um determinado aspecto dos negócios conduzidos pela sua equipe. Com base nesses números, fica mais fácil descobrir as prováveis causas do problema que você já identificou, como por exemplo, o tempo excessivo para fechar vendas que poderiam ocorrer num ciclo muito mais curto.

As correções que você fizer refletirão em toda a cadeia do pré-venda. A partir da identificação das falhas no processo, você poderá corrigir a forma como qualifica seus clientes, definir com precisão o volume de negócios adequado no funil de vendas, identificar as ações de venda que encurtam o ciclo de venda e vários outros aspectos. O importante é que você se baseie em números concretos, mesmo que com uma margem de erro. O que não dá para fazer é ficar na base do “achômetro”.

Leandro Ribeiro Ceccato
Diretor comercial da Site Express e especialista na implantação de processos de venda através da ferramenta de CRM S-Mark.